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第1章 要有一支合格的销售队伍 3

1.1如何认识销售人员的重要性 3

1.2如何确立销售队伍目标与规模 4

1.3如何招募销售人员 6

1.4如何进行销售队伍的培训 14

1.5如何激励销售队伍——薪资 21

第2章 要正确制定销售计划 31

2.1如何进行销售目标管理 31

2.2如何分配销售目标 35

2.3如何实施销售目标 37

2.4如何召开销售会议 45

2.5如何控制销售计划的实施过程 47

2.6如何修正销售计划 49

第3章 销售队伍管理技巧 53

3.1如何实施客户拜访计划 53

3.2如何控制个人行动 60

3.3如何评估业绩 66

3.4如何管理销售会议 69

3.5如何组织销售竞赛 76

3.6如何控制销售人员的费用 80

第4章 走进客户的心 89

4.1如何认识客户管理的重要性 89

4.2如何建立正确的客户组合 90

4.3如何找到客户联系策略的基石 93

4.4如何管理客户知识 95

4.5如何开发新客户 97

4.6如何认识客户资料卡的重要作用 103

4.7如何定义客户管理的内容及原则 104

4.8如何使用客户资料卡 105

4.9如何处理客户投诉 107

第5章 与经销商理立战略型伙伴关系 115

5.1如何认识经销商的地位和特性 115

5.2经销商管理的目的是什么 116

5.3如何管理经销商档案 117

5.4如何评价经销商 121

5.5经销商管理的内容是什么 122

5.6如何防止窜货——问题与对策 127

5.7如何管理二级批发商 132

5.8归纳：经销商管理的20个方法 139

第6章 铺货、终端与品类优化管理 147

6.1如何进行铺货管理 147

6.2如何管理终端 151

6.3如何实施品类优化管理 157

6.4如何控制特许经营 161

第7章 销售渠道价格管理 169

7.1如何使用竞争销售 169

7.2影响定价的因素 173

7.3如何制定定价策略 178

7.4如何具体运用定价技巧 180

7.5如何制定企业的渠道价格政策 186

7.6如何设计企业销售价格结构体系 188

7.7如何维护价格稳定 189

第8章 订货、出货与退货 195

8.1如何进行订货管理 195

8.2如何控制出货 202

8.3如何管理退货 206

第9章 建立企业信用管理体系 213

9.1如何发挥信用调查的重要作用 213

9.2如何建立信贷管理体系 213

9.3如何管理新客户的信用额度 219

9.4如何控制信用额度的流程 221

9.5如何建立信用额度的核准权限 222

9.6如何认识超逾信用额度可能的风险 223

9.7信用交易的控制重点有哪些 224

第10章 现金文易 229

10.1如何认识稳妥的交易方式——现金交易 229

10.2如何实现销售收人现金的预测 231

10.3现金收入的控制原则有哪些 234

10.4如何控制现金收入 235

10.5企业对现金交易的控制重点 237

10.6如何控制商店卖场的现金 239

第11章 如何收回货款 243

11.1货款回收的重点是什么 243

11.2如何制定收账方针 244

11.3将应收账款作为一项投资去管理 245

11.4货款回收的作业流程 246

11.5如何实施货款回收计划 247

11.6如何收取货款及结算 249

11.7如何避免吞款 250

11.8如何进行应收票据的内部控制制度 251

11.9货款回收的两个要点 252

11.10如何申请支付令 254

第12章 售后服务 259

12.1售后服务是什么 259

12.2如何认识售后服务的必要性 262

12.3如何制定售后服务战略 265

12.4如何维系客户 267

12.5如何开展售后服务工作 269

12.6如何对售后服务收费 270

12.7如何控制售后服务工作 271

12.8如何保障服务质量 272

第13章 销售绩效的评估 279

13.1如何认识销售业绩评估的作用 279

13.2销售业绩评估的方法有哪些 280