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第一部分 销售基础 1

第一单元 销售的准备和接触阶段 5

第一课 销售计划 5

第二课 销售拜访的准备工作 14

第三课 销售的接触阶段 20

第二单元 信息的收集阶段 27

第一课 提问技巧 27

第二课 提问的流程及挖掘客户需求 31

第一课 呈现公司和产品 39

第三单元 销售的呈现阶段 39

第二课 克服客户异议 44

第三课 价格的呈现和异议的处理 51

第四单元 销售的决定阶段 57

第一课 销售决定前的准备工作 57

第二课 销售决定技巧 60

第三课 销售决定后的跟踪工作 67

第二部分 销售提升 75

第一课 增值销售的涵义 79

第五单元 成为增值型的企业 79

第二课 增值企业和增值销售人员 86

第六单元 计划阶段的增值策略 93

第一课 增值销售策略概述 93

第二课 瞄准策略 96

第三课 渗透策略 99

第四课 客户化策略 104

第七单元 购买阶段的增值策略 109

第一课 定位策略 109

第二课 差异化策略 112

第三课 展示策略 117

第八单元 使用阶段的增值策略 123

第一课 服务策略 123

第二课 持续影响策略 127

附录一 案例分析参考 131

附录二 状态测试分析 135

附录三 21天能力提升计划 136