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第一章 推销实务概述 1

第一节 研究推销实务的意义 1

第二节 推销实务的内容 3

第三节 推销实务的训练方法 8

实训小结 14

第二章 推销人员 15

第一节 推销人员的甄选 15

第二节 推销人员的素质 20

第三节 推销人员的能力 26

第四节 推销礼仪的训练 31

实训小结 37

第一节 推销方式创新 39

第三章 推销方式 39

第二节 推式方式 44

第三节 拉式方式 51

第四节 互动方式 57

实训小结 63

第四章 推销模式 65

第一节 爱达模式 65

第二节 费比模式 81

实训小结 86

第五章 推销接近技术 88

第一节 推销接近的原理 88

第二节 寻找顾客 91

第三节 约见顾客 103

第四节 接近顾客 110

实训小结 116

第六章 推销洽谈 118

第一节 推销洽谈的原则 118

第二节 推销洽谈的策略 122

第三节 推销洽谈的技巧 128

实训小结 140

第七章 推销异议处理 142

第一节 推销异议 142

第二节 推销异议处理的方法 150

第三节 常见推销异议处理的技巧 155

实训小结 165

第八章 推销成交 167

第一节 推销成交的程序 167

第二节 成交信号的识别 177

第三节 成交方法的运用 182

实训小结 187

第九章 成交后续技巧 189

第一节 客户维系的方法 189

第二节 企业形象设计 197

实训小结 205

第十章 推销管理 207

第一节 推销计划的拟订 207

第二节 推销控制 213

第三节 绩效评估 217

实训小结 223

附录 225

参考文献 227