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第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念 2

1.2 商务谈判的原则与方法 9

1.3 商务谈判的类型 17

1.4 商务谈判的过程 22

关键术语 31

复习思考题 31

案例与训练 32

第2章 商务谈判组织与管理 37

2.1 商务谈判人员的素质要求 37

2.2 商务谈判班子的构成 39

2.3 商务谈判人员的选拔 44

2.4 商务谈判的管理 46

关键术语 50

复习思考题 50

案例与训练 50

第3章 商务谈判策略 54

3.1 开局阶段的谈判策略 54

3.2 报价阶段的谈判策略 57

3.3 磋商阶段的谈判策略 62

3.4 谈判僵局处理的策略 70

3.5 结束阶段的谈判策略 73

关键术语 76

复习思考题 76

案例与训练 77

第4章 商务谈判思维与沟通 82

4.1 商务谈判的思维方法 82

4.2 商务谈判的沟通技巧 87

关键术语 94

复习思考题 94

案例与训练 94

第5章 国际商务谈判 98

5.1 国际商务谈判概述 99

5.2 美洲商人的谈判风格 104

5.3 欧洲商人的谈判风格 108

5.4 亚洲商人的谈判风格 113

关键术语 118

复习思考题 118

案例与训练 119

第6章 商务谈判礼仪 122

6.1 礼仪的含义及作用 122

6.2 商务礼仪 124

关键术语 131

复习思考题 132

本章练习 132

第7章 推销与推销人员 133

7.1 推销的内涵和特征 133

7.2 推销人员的职责 136

7.3 推销人员的素质与能力 137

关键术语 146

复习思考题 146

案例与训练 147

第8章 推销心理与推销模式 150

8.1 顾客购买心理 150

8.2 推销方格理论 156

8.3 推销模式 164

关键术语 168

复习思考题 168

案例与训练 169

第9章 顾客开发 171

9.1 寻找准顾客 171

9.2 顾客资格鉴定 179

关键术语 182

复习思考题 183

案例与训练 183

第10章 推销接近与洽谈 185

10.1 约见准顾客 186

10.2 接近准顾客 193

10.3 推销洽谈 198

关键术语 203

复习思考题 203

案例与训练 204

第11章 顾客异议处理与成交 209

11.1 顾客异议的产生 209

11.2 处理顾客异议的时机与方法 216

11.3 成交的策略与方法 225

11.4 成交后跟踪 235

关键术语 239

复习思考题 240

案例与训练 240

第12章 推销管理 242

12.1 推销人员的选拔与培训 243

12.2 推销人员的考核与激励 247

12.3 推销组织与控制 253

12.4 客户关系管理 256

关键术语 263

复习思考题 263

案例与训练 263

附录A 谈判能力测试 266

附录B 推销能力测试 279

参考文献 284