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上篇 电信行业营销策划篇 3

第1章 营销机会研究 3

1.1 给你一双慧眼：营销机会无处不在 4

1.2 将种子撒在肥沃的土地上 21

1.3 谁是最有价值的客户 25

1.4 别让营销机会擦肩而过 36

1.5 案例：中小企业新业务营销策划 43

第2章 市场细分 53

2.1 市场细分的黄金法则 54

2.2 科学与艺术的结合——有效的市场细分 61

2.3 案例：电信公司商业客户市场细分 73

2.4 案例：住宅小区客户消费模式细分 80

2.5 案例：移动通信业务个人客户细分 89

第3章 体验营销策划 94

3.1 体验营销，跨越传统的营销革命 95

3.2 体验营销的奶酪 102

3.3 体验营销初试锋芒 107

3.4 案例：香港移动通信CSL品牌的魅力体验 112

3.5 案例：力挽狂澜，大客户体验营销成功案 116

中篇 电信行业营销执行篇 123

第4章 套餐梳理 123

4.1 亮剑在手：套餐梳理 124

4.2 慧眼识别问题套餐 125

4.3 套餐梳理6步法 129

4.4 案例：宽带套餐梳理 133

第5章 方案推广 144

5.1 如何在短时间内聚集人气 145

5.2 精确的渠道选择 150

5.3 客户接触点的细节管理 155

5.4 行之有效的营销试点 158

5.5 营销波的管控 162

5.6 案例：某年轻通信品牌的大型活动推广 168

5.7 案例：小灵通套餐续约转型方案推广 171

第6章 流程优化 178

6.1 把握流程优化的最佳时机 179

6.2 如何识别流程优化的关键环节 184

6.3 尽善尽美的流程优化 189

6.4 流程优化的金钥匙 191

6.5 案例：应对客户流失的流程优化 194

第7章 激励机制 199

7.1 激发客户代表的工作热情真的那么重要吗 200

7.2 拿什么激发工作敬业度 203

7.3 让每块金子都发光 206

7.4 案例：片区经理激励措施 212

下篇 电信行业营销评估篇 225

第8章 营销方案预评估 225

8.1 预评估——四两得千金 226

8.2 营销预评估不等于营销审计 231

8.3 如何模拟真实环境进行预评估 233

8.4 案例：本地电话套餐预评估 246

第9章 营销效果后评估 251

9.1 拨开后评估的重重云雾 252

9.2 四步在手，轻松完成后评估 254

9.3 抓住关键的后评估指标 262

9.4 明察秋毫，执行评估有绝招 267

9.5 案例：市话亲情套餐效果后评估 274

第10章 营销活动全程评估管理 283

10.1 运筹帷幄，全程评估 284

10.2 全程评估：路漫漫其修远兮 287

10.3 全程评估全方位透视 295

10.4 案例：组合套餐全程评估 299

附录1 营销咨询的程序 311

附录2 联合分析常见的方法和应用价值 313

附录3 流程优化工具一览表 322

参考文献 324

后记 326