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第一篇　商务谈判基础 3

第一章　商务谈判概论 3

第一节　谈判与商务谈判 3

第二节 商务谈判的特征 8

第三节 商务谈判的原则 12

第四节　商务谈判的类型 17

第五节　商务谈判的程序 39

第二章　商务谈判的主要理论 44

第一节　谈判理论的历史发展 44

第二节　谈判需要理论 49

第三节　“三方针”谈判理论 59

第四节　原则谈判理论 62

第五节 谈判实力理论 74

第三章　商务谈判的相关因素 84

第一节　商务谈判心理 84

第二节　商务谈判中的逻辑 102

第三节　商务谈判中的伦理观 116

第二篇　商务谈判实务 125

第四章　商务谈判前的准备 125

第一节　信息准备 125

第二节　人员准备 144

第三节　谈判方案的制订 154

第四节　模拟谈判 167

第五章　商务谈判的开局 174

第一节　创造良好的谈判气氛 174

第二节 交换意见 177

第三节　开场陈述 178

第四节 开局阶段应考虑的因素 180

第六章　价格谈判 185

第一节　报价 185

第二节　价格磋商 194

第三节　价格谈判策略 202

第一节　如何实施让步 211

第七章　磋商中若干问题的处理 211

第二节　如何处理谈判中经常出现的几个难题 222

第八章　成交前后的谈判 232

第一节　成交阶段的谈判 232

第二节　签约后的谈判 238

第三篇　商务谈判艺术 253

第九章　商务谈判策略 253

第一节　商务谈判策略概述 253

第二节 商务谈判的总体策略 264

第三节　谈判主动权的谋取策略 268

第四节　按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略 276

第五节　按对方主谈人的性格制定策略 285

第六节　按对方谈判作风制定策略 293

第七节　商务谈判压力处理技巧 304

第八节　如何突破谈判僵局 312

第一节 商务谈判的语言特征 327

第十章　商务谈判的语言艺术 327

第二节 商务谈判的倾听技巧 335

第三节 商务谈判的提问技巧 345

第四节 商务谈判的答复技巧 353

第五节 商务谈判的说服技巧 360

第六节 商务谈判的非语言艺术 365

第十一章　商务谈判文化及礼仪 376

第一节 商务谈判中的文化差异 376

第二节　商务谈判礼仪 397

第三节　各国日常交往的禁忌 419

第十二章　世界各地商人的谈判风格 426

第一节　商务谈判风格概述 426

第二节　赴各国进行商务谈判的准则 427

第三节 美洲商人的谈判风格 431

第四节　欧洲商人的谈判风格 437

第五节 亚洲商人的谈判风格 451

第六节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 459