图书介绍
利用提问 销售高手是靠问题逼出来的？pdf电子书版本下载
- 吴安奉编著 著
- 出版社： 北京日报出版社
- ISBN：9787547723920
- 出版时间：2017
- 标注页数：243页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：255页
- 主题词：销售－基本知识
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利用提问 销售高手是靠问题逼出来的？PDF格式电子书版下载
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图书目录
上篇 探寻篇 梦里寻他千百度，客户藏在问题处 4
第1章 提问的艺术——把答案藏在问题里 4
问的越多，知道的就越多 4
有时候提问比劝说更有效 5
让客户听清你的问题 7
让客户因“声”而喜 9
不同场合问话用语不同 12
好的开始才有好的结果 14
适度提问了解客户需求 18
第2章 动机激发，情绪引导——这样问，客户才愿意回答 22
提出问题要智慧 22
顾客回答轻松，提问才能进行 25
激发兴趣引起客户关注 28
拉近距离：问寒问暖缔造良好关系 31
营造氛围：促使对方答应你的要求 33
这样问，才能消除客户的戒心 37
提问的同时别忘了赞美 39
第3章 精准切入，深入交谈——这样问，客户才不会有抵触心理 44
“逼迫”对方直面问题的四个方法 44
引起话题的问题：搭建无尴尬沟通的桥梁 46
充满惊奇的问题：激发客户强烈的好奇心 49
层层递进的问题：引导客户进入你的需要 52
一针见血的问题：针对性地提问，要切中要害 55
问题越具体，别人才会积极回应你 58
安全性的问题：问能让话题延续下去的问题 60
第4章 不问为赢，说闻问切——与客户对话要把握问题分寸 64
体重通常是比较敏感的话题，尤其对女人 64
提问有所忌讳，有些问题不可问 66
遇到异国人士，不该问什么 69
咄咄逼人的提问会吓跑客户 71
把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感 75
无礼质问，会让客户产生反感 79
中篇 激发篇 千言万语虽辛苦，问尽欲求“始到金” 86
第5章 初步试探，发现需求——用提问探明客户真实需求 86
搞清楚客户的心理底线 86
掌握客户需求更容易成功 90
探寻出客户的真实想法 94
多问几个“为什么”，寻求客户反馈信息 97
聆听加提问，让客户说出他的“难言之隐” 99
换位提问，让客户自己说服自己 102
利用提问，给客户多个购买理由 105
第6章 升级提问，创造需求——用提问激发客户购买欲 112
识别大客户需求 112
摸清客户基本情况 116
弄清客户购买障碍 120
了解客户困扰程度 123
进行合理性的引导 126
逐步追问锁定客户需求 128
掌握客户的未来需求 130
运用启发式提问促成交易 133
了解客户的真实现况 135
第7章 因人而异，各个击破——不同的客户有不同的问法 138
反问式提问，让顽固型客户自己回答 138
顾问式提问，做谨慎型客户的专家 141
开放式提问，挖掘怀疑型客户更多信息 144
求教式提问，问出虚荣心客户的面子 146
选择式提问，帮助犹豫不决型客户下定决心 150
引导式提问，让果断型客户自觉地说“是” 153
证实式提问，明确内向型客户的需求 155
第8章 物有所值，优质优价——产品展示中的关键性提问 158
运用策略解答客户疑惑 158
引导客户提高对产品的兴趣 160
用优质品取悦客户 163
用产品演示激起客户的购买欲 166
用事实赢得客户的信任 168
产品介绍应多描述细节 170
介绍产品要贯穿其文化和特色 172
把握好提出异议的客户 174
暖客户心得回报 176
下篇 促成篇 临门一脚需谨慎，巧用提问促成交 182
第9章 先问为主，扭转“钱”坤——用提问引领客户 182
掌握销售主动权，客户容易买账 182
学会利用间接影响力 185
援引实例，用老客户做样板 187
设计有质量的提问 189
引导客户“二选一” 194
根据客户的提问进行反问 197
产品紧俏客户就会当下做决定 200
让礼品作用充分发挥 204
帮助顾客推荐产品与报价 206
第10章 沟通协调，耐心成就——将成交时机握在手中 212
耐心沟通，不要急于求成 212
让客户有机不可失的紧迫感 215
充分沟通消除客户戒备心理 218
确定客户异议并解答 221
主动询问消除客户异议 224
避免争执，销售不是辩论赛 229
价值整合和价格拆分 234
面对客户异议注意措辞和语气 238
不可对客户的异议质问 241