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第1章 销售管理概述 1

本章提要 1

引例 1

1.1 背景：销售管理在中国 1

1.2 销售的角色与类型 3

1.3 销售管理的性质和角色 4

1.4 销售管理和营销战略的关系 5

小结 8

关键概念 9

复习测试 9

案例研讨 9

第2章 销售伦理与法律 12

本章提要 12

引例 12

2.1 销售伦理及其主要内容 13

2.2 销售中的主要伦理问题 16

2.3 销售伦理中应处理的关系 18

2.4 销售的法律责任与管理 22

小结 25

关键概念 26

复习测试 26

案例研讨 26

第3章 销售组织与销售区域设计 28

本章提要 28

引例 28

3.1 销售组织 30

3.2 销售人员数量确定的方法 39

3.3 销售区域的设计与管理 41

小结 51

关键概念 52

复习测试 52

案例研讨 52

第4章 销售计划与预测 57

本章提要 57

引例 57

4.1 销售计划 59

4.2 销售预测 64

小结 84

关键概念 84

复习测试 84

案例研讨 84

第5章 销售流程与技巧 86

本章提要 86

引例 86

5.1 销售流程概述 87

5.2 销售准备 87

5.3 销售接洽 98

5.4 销售展示 104

5.5 顾客异议处理 110

5.6 促成交易 119

5.7 销售跟踪与服务 130

小结 136

关键概念 136

复习测试 137

案例研讨 138

第6章 销售人员招聘与选拔 140

本章提要 140

引例 140

6.1 销售人员招聘的重要性 142

6.2 优秀销售人员必备的素质 144

6.3 销售人员的职责 149

6.4 销售人员的招聘 152

6.5 销售人员的选拔 160

小结 169

关键概念 170

复习测试 170

案例研讨 170

第7章 销售人员培训与激励 172

本章提要 172

引例 172

7.1 销售人员培训 173

7.2 销售人员激励 185

7.3 销售人员薪酬 189

小结 203

关键概念 203

复习测试 203

案例研讨 203

第8章 销售人员绩效评价 206

本章提要 206

引例 206

8.1 销售人员绩效评价的作用 207

8.2 销售人员绩效评价的原则 207

8.3 销售人员绩效评价的程序 208

8.4 销售人员绩效评价信息的收集 211

8.5 销售人员绩效评价的标准 212

8.6 销售人员绩效评价实施方法 216

小结 222

关键概念 223

复习测试 223

案例研讨 224

第9章 销售关系管理 227

本章提要 227

引例 227

9.1 客户关系的建立 227

9.2 销售沟通的策略 231

9.3 关键客户管理 235

小结 241

关键概念 241

复习测试 241

案例研讨 242

第10章 网络时代的销售管理 244

本章提要 244

引例 244

10.1 信息技术在销售管理中的应用概述 245

10.2 网络环境下的消费者变迁 246

10.3 移动互联时代的营销策略 250

10.4 网络时代销售管理的发展趋势 254

小结 256

关键概念 256

复习测试 257

案例研讨 257

参考文献 260

后记 263