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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判的定义及构成要素 2

第二节 商务谈判的概念及特点 8

第三节 商务谈判的类型 11

第四节 商务谈判的原则及基本模式 16

第二章 商务谈判的相关理论 27

第一节 需求层次理论 28

第二节 原则谈判理论 34

第三节 博弈论 40

第四节 公平理论 46

第五节 谈判力理论 51

第三章 商务谈判的组织与管理 62

第一节 选择谈判人员 63

第二节 组建谈判队伍 67

第三节 对谈判行为及过程进行管理 77

第四章 商务谈判的筹划与准备 84

第一节 调研商务谈判信息 85

第二节 制订商务谈判计划 100

第三节 选择商务谈判地点及布置谈判场所 105

第四节 进行模拟谈判 114

第五章 商务谈判的开局 121

第一节 开局阶段的基本任务 122

第二节 营造谈判开局气氛的方法 132

第三节 商务谈判开局策略 141

第六章 磋商过程中的报价与讨价还价 150

第一节 报价 151

第二节 讨价还价 161

第七章 磋商过程中的让步和打破僵局 173

第一节 让步的原则与方式 174

第二节 迫使对方让步的策略 181

第三节 阻止对方进攻的策略 193

第四节 打破商务谈判中的僵局 198

第八章 商务谈判的结束与签约 216

第一节 把握时机 结束谈判 217

第二节 做好谈判的收尾工作 226

第九章 商务谈判中的沟通技巧 233

第一节 商务谈判语言概述 234

第二节 商务谈判中的有声语言 240

第三节 商务谈判中的肢体语言 259

第四节 物体语言技巧 267

第十章 国际商务谈判 274

第一节 国际商务谈判的特征与要求 275

第二节 世界主要国家的谈判风格 279

第十一章 商务谈判的礼仪与禁忌 303

第一节 服饰的礼仪与禁忌 304

第二节 不同活动中的礼仪与禁忌 307

第三节 世界各国的礼仪与禁忌 313

第十二章 商务谈判案例赏析 323

第一节 案例的特征及分析方法 323

第二节 商务谈判案例赏析 325

参考文献 337