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项目一 认识商务谈判 1

任务一掌握商务谈判的概念与特征 1

任务二 了解商务谈判的类型与内容 5

任务三 掌握商务谈判的原则与评判标准 17

任务四 学会商务谈判模式 22

技能训练 25

能力迁移 26

项目二 灵活运用商务谈判心理 30

任务一 了解商务谈判心理的相关概念 30

任务二 掌握商务谈判需要与动机原理 34

任务三 学会运用商务谈判个性 41

技能实训 55

能力迁移 59

项目三 进行商务谈判前的准备 63

任务一 做好商务谈判的信息准备 64

任务二 做好商务谈判的组织准备 69

任务三 合理制订商务谈判方案 72

任务四 做好商务谈判的物质条件准备 77

任务五 进行模拟商务谈判 80

技能训练 82

能力迁移 83

项目四 商务谈判开局与报价 86

任务一 明确商务谈判开局的目标 86

任务二 营造商务谈判开局气氛 96

任务三 确定初始报价策略 102

技能训练 108

能力迁移 109

项目五 商务谈判价格磋商与再谈判 112

任务一 进行商务谈判中的讨价 113

任务二 进行商务谈判还价 117

任务三 讨价还价中的让步 121

任务四 进行商务谈判小结与再谈判 126

技能实训 132

能力迁移 133

项目六 结束商务谈判 137

任务一 商务谈判结束方式的选择 137

任务二 签订商务谈判备忘录 145

任务三 签订商务谈判合同 148

任务四 商务谈判合同的履行与纠纷的处理 149

技能训练 156

能力迁移 157

项目七 商务谈判策略选择 159

任务一 了解商务谈判策略 159

任务二 分析商务谈判策略环境 162

任务三 选用适当的商务谈判策略 166

技能训练 191

能力迁移 193

项目八 商务谈判技巧的运用 195

任务一 打破僵局技巧的运用 196

任务二 对付威胁技巧的运用 202

任务三 对付进攻技巧的运用 205

任务四 商务谈判沟通技巧的运用 208

技能训练 220

能力迁移 221

项目九 商务谈判中的文化与礼仪 225

任务一 认识商务谈判中的文化差异 226

任务二 掌握不同国家和地区商人的谈判风格 231

任务三 掌握商务谈判礼仪规范 247

技能实训 259

能力迁移 260

项目十 商务谈判管理 265

任务一 恰当进行商务谈判主持 265

任务二 做好商务谈判过程中的管理 270

任务三 做好商务谈判后的管理 276

技能实训 278

能力迁移 280

项目十一 商务谈判的实战演练 282

任务一 谈判案例分析方法 282

任务二 作业范例 287

任务三 商务谈判模拟演练 291

任务四 商务谈判模拟大赛 294

参考文献 301