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第1章 现代推销概述 1

1.1 现代推销简介 1

1.2 推销的职能与作用 6

1.3 现代推销实务的研究对象和内容 7

1.4 推销流程与推销模式 8

1.5 推销人员应具备的基本条件 12

第2章 寻找与接近顾客 36

2.1 认识顾客 37

2.2 寻找顾客 38

2.3 顾客资格审查 44

2.4 约见顾客 49

2.5 接近顾客 59

第3章 推销洽谈 69

3.1 推销洽谈概述 70

3.2 推销洽谈的目标与原则 71

3.3 推销洽谈的方法与程序 75

3.4 推销洽谈的基本技巧与策略 79

3.5 顾客异议处理 86

第4章 推销成交 101

4.1 推销成交概述 102

4.2 推销成交信号 104

4.3 推销提示成交的方法 107

4.4 推销成交的促进及确定 114

第5章 推销的售后工作 130

5.1 货款回收 130

5.2 售后服务 145

5.3 顾客关系管理 149

5.4 顾客档案管理 151

5.5 处理顾客投诉 160

第6章 推销管理 171

6.1 推销计划 173

6.2 推销组织 176

6.3 推销控制 177

6.4 推销人员管理 185

6.5 绩效考核 192

附录1 职业测试 213

附录2 推销的99个绝招 221

附录3 推销情景剧 226

参考文献 229