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项目1总揽商务谈判 1

学习任务1.1初识商务谈判 1

情景展示 1

卡内基智取摩根 1

知识储备 3

1.1.1商务谈判的内涵 3

1.1.2商务谈判的要素 4

1.1.3商务谈判的类型 6

1.1.4商务谈判的内容 10

1.1.5商务谈判的过程 11

任务演练 13

购物情景模拟 13

学习任务1.2领悟商务谈判 16

情景展示 16

买戒指 16

知识储备 17

1.2.1商务谈判理论 17

1.2.2商务谈判原则 26

1.2.3商务谈判成败标准 31

任务演练 35

对话企业谈判实战专家 35

重点概括 36

综合实训 37

思考练习 43

项目2备战商务谈判 45

学习任务2.1调研商务谈判环境 45

情景展示 45

椰果公司销售经理调研商务谈判环境 45

知识储备 47

2.1.1商务谈判环境调查内容 47

2.1.2商务谈判信息收集原则 52

2.1.3商务谈判信息收集方法 54

2.1.4商务谈判信息整理分析 56

任务演练 61

模拟调研椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判环境 61

学习任务2.2制订商务谈判方案 65

情景展示 65

椰果公司销售经理制订商务谈判方案 65

知识储备 68

2.2.1制订谈判方案的步骤 68

2.2.2制订谈判方案的基本要求 69

2.2.3商务谈判方案的主要内容 69

2.2.4模拟谈判 77

任务演练 81

模拟制订椰果公司与香飘飘食品公司谈判方案 81

学习任务2.3筹备商务谈判活动 84

情景展示 84

椰果公司积极筹备椰果购销谈判 84

知识储备 86

2.3.1商务谈判场所布置 86

2.3.2商务谈判接待 88

2.3.3商务合同内容 98

2.3.4商务谈判人员管理 101

任务演练 105

模拟筹备椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判 105

重点概括 115

综合实训 116

思考练习 129

项目3挑战商务谈判 131

学习任务3.1商务谈判开局 132

情景展示 132

椰果公司与香飘飘食品有限公司的谈判开局 132

知识储备 133

3.1.1营造谈判开局气氛 133

3.1.2开场陈述与倡议 140

3.1.3谈判摸底 144

3.1.4谈判过程礼仪 153

任务演练 155

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司谈判开局 155

学习任务3.2商务谈判磋商 157

情景展示 157

椰果公司与香飘飘食品有限公司交易磋商 157

知识储备 161

3.2.1商务谈判报价 161

3.2.2价格解释与评论 167

3.2.3商务谈判讨价 169

3.2.4商务谈判还价 170

3.2.5讨价还价中的让步 173

3.2.6打破僵局 182

3.2.7巧妙拒绝 188

3.2.8谈判语言技巧 190

任务演练 194

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司交易磋商 194

学习任务3.3商务谈判结束 196

情景展示 196

椰果公司与香飘飘食品有限公司结束谈判 196

知识储备 197

3.3.1谈判结束 197

3.3.2规避商务谈判风险 200

任务演练 203

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司结束谈判 203

重点概括 204

综合实训 206

思考练习 215

项目4签订与履行商务谈判合同 216

学习任务4.1商务谈判签约 217

情景展示 217

椰果公司与香飘飘食品有限公司签订椰果购销合同 217

知识储备 217

4.1.1商务谈判合同的签订过程 217

4.1.2商务谈判合同书 219

4.1.3合同风险规避 224

4.1.4签约礼仪 230

任务演练 232

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司签订椰果购销合同 232

学习任务4.2履行商务谈判合同 233

情景展示 233

椰果公司与香飘飘食品有限公司履行购销合同 233

知识储备 234

4.2.1合同履行 234

4.2.2合同变更 235

4.2.3合同解除 236

4.2.4合同纠纷处理 237

任务演练 239

模拟椰果公司与香飘飘食品有限公司履行合同 239

重点概括 241

综合实训 242

思考练习 249

附录 商务谈判相关能力测试与训练 250

参考文献 262