高效能销售的8个谈判模型pdf电子书版本下载

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导论 1

第一部分 采购谈判 19

第一章艰难的销售将成为一种新的常态 21

关键的销售应该避免的陷阱 25

第二章谈判的玄机 37

看清玄机 40

评估采购者的类型 43

应对采购方式 46

第三章事先进行有利的准备 49

了解客户的谈判类型 52

发现你的潜力 55

高级经理尽量少露面 56

放弃客户 58

避免禀赋效应 62

客户谈判 65

第四章技巧速成 69

识别，识别，再识别 70

理解你的价值基础 76

给出取舍的选择 81

找出采购的核心小组 92

在恰当的时候建立信任 95

利用政策手段 98

拖延，拖延，再拖延 99

界定风险 103

应对逆向拍卖 108

做好准备工作 111

第二部分谈判取胜的八种常见情形 113

第五章和注重价格的采购者谈判 121

注重价格的采购者 122

情形1：低成本 126

情形2：审时度势 135

第六章和注重关系的采购者谈判 141

注重关系的采购者 143

情形3：局中人 146

情形4：耐心的局外人 151

第七章和注重价值的采购者谈判 161

注重价值的采购者 162

情形5：积极参与者 165

情形6：灵活的局外人 171

第八章和扑克玩家型采购者谈判 177

扑克玩家型采购者 179

情形7：占优势的销售者 183

情形8：劣势销售者 190

高级的取胜策略 193

第三部分要谈判，不要认输 197

第九章注意失败的信号 199

不要欺骗自己 201

故意唱反调 205

警惕出现失败的可能 206

第十章谈判中的实际问题 215

有时候必须打折 216

记住这个简单的清单 219

改进你的战术 220

不要成为受害者 222

获得勇气和自信 224

致谢 235