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第1章 谈判与商务谈判概述 1

1.1 谈判的含义与特征 2

1.1.1 什么是谈判 2

1.1.2 谈判的构成 4

1.1.3 谈判的特征 5

1.2 谈判的艺术性原则与过程 8

1.2.1 谈判的艺术性 8

1.2.2 谈判的基本原则 9

1.2.3 谈判的过程 11

1.3 商务谈判的动因和要素 12

1.3.1 商务谈判的动因 12

1.3.2 商务谈判的特点 14

1.3.3 商务谈判的要素 15

1.4 商务谈判类型与内容 20

1.4.1 商务谈判的分类 20

1.4.2 商务谈判的内容 28

本章小结 30

关键术语 30

复习思考题 30

案例分析与讨论 31

实训练习与操作 32

第2章 谈判心理 34

2.1 谈判的心理特点与基础 35

2.1.1 商务谈判中的心理特点 35

2.1.2 掌握商务谈判心理的意义 36

2.1.3 商务谈判的心理基础 38

2.2 谈判中的个性心理 40

2.2.1 气质 40

2.2.2 性格 42

2.2.3 态度 43

2.2.4 能力 44

2.3 商务谈判心理的运用技巧 45

2.3.1 谈判期望心理的利用 45

2.3.2 商务谈判中知觉、感觉的运用 46

2.3.3 商务谈判中情绪的调控 47

本章小结 48

关键术语 49

复习思考题 49

案例分析与讨论 49

实训练习与操作 50

第3章 商务谈判的准备 55

3.1 谈判前的调研 56

3.1.1 谈判环境的调查 56

3.1.2 商务谈判信息资料的收集与整理 62

3.2 谈判队伍的组织与人员的素质要求 65

3.2.1 谈判人员素质 65

3.2.2 谈判组织的结构和规模 68

3.2.3 谈判组织的管理 71

3.3 谈判方案与谈判议程 73

3.3.1 商务谈判方案的制订 73

3.3.2 商务谈判议程 78

3.4 模拟谈判的制定 80

3.4.1 模拟谈判的必要性 81

3.4.2 模拟谈判的任务与方法 82

3.4.3 模拟谈判的方式 83

3.4.4 模拟谈判的总结 83

本章小结 84

关键术语 84

复习思考题 84

案例分析与讨论 85

实训练习与操作 86

第4章 商务谈判的沟通 88

4.1 谈判中的语言沟通 90

4.1.1 认识语言沟通 90

4.1.2 说与陈述的技巧 93

4.1.3 提问、发问的内容与技巧 95

4.1.4 回答与说服的内容 99

4.1.5 倾听 103

4.2 谈判中的非语言沟通 105

4.2.1 充分利用行为语言 105

4.2.2 捕捉行为信号促成谈判交易成功 110

本章小结 111

关键术语 111

复习思考题 111

案例分析与讨论 112

实训练习与操作 112

第5章 商务谈判过程 116

5.1 商务谈判开局阶段 117

5.1.1 开局阶段的基本任务 117

5.1.2 谈判开局气氛的营造 119

5.1.3 商务谈判的开局 120

5.2 商务谈判磋商阶段 123

5.2.1 交锋 123

5.2.2 商务谈判磋商准则 125

5.2.3 商务谈判的让步技巧 127

5.2.4 商务谈判僵局的处理 129

5.3 商务谈判结束阶段 132

5.3.1 商务谈判终结的判定 132

5.3.2 商务谈判结果的各种可能 134

5.3.3 商务谈判结束的方式 135

本章小结 136

关键术语 136

复习思考题 137

案例分析与讨论 137

实训练习与操作 138

第6章 商务中的价格谈判 141

6.1 谈判报价的类型 142

6.1.1 谈判报价的概念 142

6.1.2 谈判报价的类型 142

6.1.3 报价的先后顺序 144

6.2 谈判的价格原则 145

6.2.1 报价的基本原则 146

6.2.2 报价解释遵循的原则 147

6.2.3 价格磋商的原则 147

6.3 谈判的价格磋商 148

6.3.1 讨价策略 149

6.3.2 还价策略 150

6.3.3 讨价还价中的让步策略 153

6.3.4 价格磋商的策略 156

本章小结 159

关键术语 159

复习思考题 159

案例分析与讨论 159

实训练习与操作 161

第7章 商务谈判策略 164

7.1 商务谈判策略概述 165

7.1.1 商务谈判策略的含义与分类 165

7.1.2 商务谈判策略构成要素 166

7.1.3 商务谈判策略的特征 167

7.1.4 商务谈判策略的原则 169

7.1.5 制定商务谈判策略的程序 170

7.2 预防性策略 172

7.2.1 投石问路策略 172

7.2.2 沉默寡言策略 174

7.2.3 声东击西策略 175

7.2.4 欲擒故纵策略 176

7.3 处理性策略 178

7.3.1 针锋相对策略 178

7.3.2 以退为进策略 178

7.3.3 最后通牒策略 180

7.3.4 其他的处理性策略 182

7.4 综合性策略 184

7.4.1 软硬兼施策略 184

7.4.2 权力有限策略 186

7.4.3 货比三家策略 187

7.4.4 车轮战术 189

本章小结 190

关键术语 191

复习思考题 191

案例分析与讨论 191

实训练习与操作 193

第8章 不同国家商人的谈判风格 195

8.1 影响国际商务谈判风格的文化因素 196

8.1.1 语言及非语言行为 196

8.1.2 风俗习惯 196

8.1.3 思维差异 197

8.1.4 价值观 198

8.1.5 人际关系 198

8.2 日本商人谈判风格 199

8.2.1 日本人的性格特点 199

8.2.2 日本商人的谈判风格 200

8.2.3 与日本商人谈判的技巧 201

8.3 韩国商人谈判风格 202

8.3.1 韩国人的性格特点 203

8.3.2 韩国商人的谈判风格 203

8.3.3 与韩国商人谈判的技巧 204

8.4 美国商人谈判风格 206

8.4.1 美国人的性格特点 206

8.4.2 美国商人的谈判风格 207

8.4.3 相应的思维对策 208

8.5 俄罗斯商人谈判风格 209

8.5.1 俄罗斯人的性格特点 209

8.5.2 俄罗斯商人的谈判风格 210

8.6 英国商人谈判风格 211

8.6.1 英国人的特点 211

8.6.2 英国商人的谈判风格 212

8.6.3 与英国商人谈判的技巧 214

8.7 阿拉伯商人谈判风格 215

8.7.1 阿拉伯人的性格特点 215

8.7.2 阿拉伯商人的谈判风格 215

8.7.3 与阿拉伯商人谈判的技巧 216

8.8 中国商人的谈判风格 217

8.8.1 中国人的性格特点 217

8.8.2 中国商人的谈判风格 219

8.8.3 中国各地商人性格特征和经商技巧举例 220

本章小结 228

关键术语 229

复习思考题 229

案例分析与讨论 229

实训练习与操作 232

第9章 商务谈判礼仪 236

9.1 商务谈判的礼仪 237

9.1.1 服饰礼仪 237

9.1.2 举止礼仪 240

9.1.3 语言谈吐礼仪 243

9.1.4 迎送礼仪 246

9.1.5 会谈礼仪 248

9.1.6 谈判三阶段礼仪 254

9.2 商务谈判的礼节 255

9.2.1 见面时的礼节 255

9.2.2 宴请的礼节 257

本章小结 260

关键术语 261

复习思考题 261

案例分析与讨论 261

实训练习与操作 262

附录A 商务谈判能力自测 264

附录B 模拟谈判综合实训与评议 271

参考文献 286