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第一章 世界是个谈判桌——谈判概述 3

第一节 谈判的概念及涵义 3

第二节 谈判构成要素及种类 6

第三节 谈判的地位与作用 12

第二章 没有规矩不成方圆——谈判的基本原则 17

第一节 成功的谈判与谈判的基本原则 17

第二节 共赢原则 19

第三节 重利益轻立场原则 21

第四节 正确处理人与事关系原则 24

第五节 坚持客观标准原则 27

第六节 依法重德原则 30

第三章 心的碰撞 情的交融——谈判心理与思维 36

第一节 谈判心理 36

第二节 谈判思维 45

第四章 凡事预则立 不预则废——谈判前的准备 57

第一节 谈判前的调查 57

第二节 谈判目标的质、量、度 59

第三节 谈判计划的制定 62

第四节 谈判组织构建 68

第五章 打铁先得本身硬——谈判人员的素质和能力 77

第一节 谈判人员的素质 77

第二节 谈判人员的能力 85

第六章 好的开头是成功的一半——谈判的开局与概述 99

第一节 谈判结构 99

第二节 谈判开局策略 101

第三节 概述阶段策略 106

第七章 不打不相识——谈判中的交锋与妥协 112

第一节 交锋阶段的策略 112

第二节 让步阶段策略 122

第八章 口说无凭——谈判中的合同及合同的履行 130

第一节 签约中应注意的事项 130

第二节 合同条款及撰写 133

第三节 合同的履行、变更、转让、解除及纠纷处理 145

第九章 跨文化谈判——涉外谈判 153

第一节 涉外谈判中应注意的事项 153

第二节 影响涉外谈判的文化特征 156

第三节 涉外谈判程序 159

第十章 一把钥匙开一把锁——不同地位谈判的方法及不同谈判者的应对 171

第一节 不同地位的谈判及方法 171

第二节 不同谈判者的应对 177

第十一章 兵不厌诈——谈判谋略与诡计 197

第一节 谈判谋略 197

第二节 谈判诡计 208

第十二章 语言不是蜜但可以粘住一切——谈判中的沟通 218

第一节 谈判中的语言沟通 218

第二节 情态语言的沟通 231

第十三章 谈判万花筒——各国谈判风格 241

第一节 美国、日本、俄罗斯人的谈判风格 241

第二节 英国、法国、德国商人的谈判风格 249

第三节 阿拉伯、拉美等国商人的谈判风格 253

第十四章 来而不往非礼也——谈判礼仪 258

第一节 见面礼仪和迎送礼仪 258

第二节 服饰礼仪 263

第三节 举止礼仪 265

第四节 谈判座次排序和签约仪式礼仪 267

第五节 宴请礼仪 270

第六节 交往中的各种禁忌 278

第十五章 精选谈判案例 281

案例一 281

案例二 287

案例三 290

案例四 298

案例五 300

参考文献 309