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第1篇 导言 1

第1章 国际商务谈判概览 3

1.1 谈判的架构 4

1.2 谈判的基础工作 15

1.3 进入谈判 16

1.4 本书的安排 17

第2篇 谈判环境 19

第2章 文化在跨境谈判中的作用 21

2.1 文化对谈判的影响 22

2.2 对文化的理解 24

2.3 礼仪和行为举止 26

2.4 更深层的文化特质 27

2.5 谈判参与者和过程 30

2.6 旨在应对文化问题的一些特征 31

第3章 谈判风格的选择 36

3.1 谈判人员之间的风格差异 36

3.2 恰当的谈判风格 39

3.3 确定谈判风格 41

第3篇 谈判过程 45

第4章 谈判前的准备 47

4.1 关键因素 48

4.2 确定谈判相关议题 48

4.3 了解己方地位 49

4.4 了解对方的情况 50

4.5 了解竞争态势 52

4.6 了解谈判中的谈判界限 54

4.7 形成自己的谈判策略 58

4.8 筹划谈判会议 61

第5章 启动国际商务谈判：迈出第一步 65

5.1 谁来首先报价 65

5.2 怎样首先报价：高价位还是低价位 66

5.3 应对拒绝 68

5.4 影响谈判的因素 69

5.5 共同关注点 71

第6章 对换让步 75

6.1 开发一个让步策略 75

6.2 谈判中的灵活性 78

6.3 让步模式 79

6.4 对换让步的最佳实践 82

第7章 价格谈判 84

7.1 定价要素 84

7.2 国际定价面面观 88

7.3 国内与非洲的交易 91

7.4 价格谈判前的计划工作 92

7.5 进入谈判现场 93

7.6 价格谈判指南 95

第8章 结束商务谈判 98

8.1 结束谈判的方法 98

8.2 结束方法的选择 100

8.3 结束时机的选择 100

第9章 进行重新谈判 105

9.1 重新谈判的原因 105

9.2 降低重新谈判的需求 106

9.3 克服对重新谈判的惧怕心理 109

9.4 重新谈判的类型 110

9.5 重新谈判的方法 113

第4篇 谈判工具 115

第10章 有效谈判的沟通技巧 117

10.1 与跨文化沟通有关的问题 118

10.2 提高谈判中的沟通水平 120

10.3 非语言沟通 124

10.4 翻译人员的运用 127

第11章 优势谈判的秘诀 130

11.1 谈判力的来源 130

11.2 对谈判力的评估 136

11.3 做一个有效的谈判者 137

第5篇 其他谈判主题 139

第12章 网上谈判 141

12.1 网上谈判的优势 141

12.2 网上谈判的陷阱 144

12.3 网上谈判的战略 144

12.4 适合网上谈判的情景 145

12.5 制定好网上谈判计划 145

12.6 网上谈判的优缺点 147

第13章 克服国际谈判中的性别差异 149

13.1 性别差异 149

13.2 文化之分 151

13.3 企业文化 151

13.4 处理性别差异 152

13.5 准备好进行跨越性别差异的谈判 153

第14章 小企业与大公司谈判的战略 154

14.1 小企业的成功战略 154

14.2 为谈判成功做好准备 157

14.3 投标评估 158

14.4 实例：被选中的最高报价 159

14.5 投标时的小技巧 160

案例A 在中国的谈判 162

案例B 在欧洲的谈判 164

案例C 在拉丁美洲的谈判 166

案例D 在中东的谈判 168

案例E 在亚洲的谈判 170

案例F 雷诺—日产联盟谈判 172

案例G 工厂关闭谈判 187

参考文献 191