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第一章　导论 1

本章导读 1

第一节　营销时代的商务谈判 2

第二节　为什么要进行商务谈判 9

第三节　经济环境中的谈判者 11

第四节　商务谈判的道德规范 13

本章小结 17

思考与训练 18

第二章　商务谈判计划与管理 22

本章导读 22

第一节　商务谈判计划的制定 24

第二节　谈判战略 28

第三节　商务谈判的结构设计 30

第四节　对商务谈判人员的管理 33

本章小结 40

思考与训练 40

第三章　商务谈判的原则与要领 46

本章导读 46

第一节　立场与利益 48

第二节　个人与问题 51

第三节　意愿与客观标准 54

第四节　谈判的其他原则 56

第五节　商务谈判的基本要领 59

本章小结 61

思考与训练 61

第四章　谈判中常犯的错误及常见问题的处理 65

本章导读 65

第一节　非理性的不利选择 66

第二节　谈判中常规问题的处理 72

本章小结 74

思考与训练 74

第五章　谈判开局与实质磋商 78

本章导读 78

第一节　谈判的开局 79

第二节　建立谈判气氛 86

第三节　激发欲望 90

第四节　实质磋商 94

本章小结 98

思考与训练 99

第六章 实质磋商阶段的谈判策略 102

本章导读 102

第一节　影响与调动对方 104

第二节　排除障碍 110

第三节　压力的施加与解除 114

第四节　实施让步 121

第五节　取得进展 127

第六节　个性针对策略 131

第七节　正确对待竞争者 135

本章小结 138

思考与训练 139

第七章　协调过程中的谈判技巧 143

本章导读 143

第一节　讲话技巧 144

第二节　提问与回答技术 148

第三节　说服技巧 154

第四节　怨言和反对意见的处理方法 158

第五节 电话洽谈技巧 162

本章小结 167

思考与训练 167

第八章　价格谈判 170

本章导读 170

第一节　价格谈判的哲学 171

第二节　报价 176

第三节　还价 179

第四节　价格谈判的策略与技巧 183

本章小结 187

思考与训练 187

第九章　商务谈判的结束 193

本章导读 193

第一节　谈判结束的契机 194

第二节　结束谈判的技术准备 197

第三节　结束谈判的技巧 200

本章小结 210

思考与训练 211

第十章 国际商务谈判 213

本章导读 213

第一节 国际商务谈判的准备 214

第二节　国际商务谈判的管理 220

第三节 国际商务谈判的过程与策略选择 226

第四节 与世界各主要国家或地区客商的谈判 230

本章小结 236

思考与训练 236

参考文献 241

作者简介 242