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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的含义及特征 1

第二节 商务谈判的内容与种类 6

第三节 商务谈判的基本原则与成功模式 12

第二章 商务谈判准备 22

第一节 谈判人员的组合 22

第二节 商务谈判调研 26

第三节 制定谈判方案 40

第四节 谈判活动的安排 43

第三章 谈判心理与思维 52

第一节 商务谈判心理 52

第二节 商务谈判的思维艺术 68

第三节 商务谈判的逻辑艺术 73

第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格 80

第一节 商务谈判礼仪 80

第二节 不同谈判对手的禁忌 89

第三节 各国人不同的谈判风格 92

第五章 开局与报价 106

第一节 商务谈判的阶段划分 106

第二节 开局 111

第三节 报价 115

第六章 磋商与成交 128

第一节 磋商 128

第二节 成交 143

第七章 驾驭谈判进程 153

第一节 谈判各阶段的驾驭 153

第二节 突破谈判僵局 161

第三节 回避商务风险 174

第八章 商务谈判要诀 187

第一节 商务谈判中“听”与“看”的要诀 187

第二节 商务谈判中“问”与“答”的要诀 197

第三节 商务谈判中“叙”与“辩”的要诀 203

第四节 商务谈判中“说服”的要诀 208

第九章 常见谈判策略与技巧 214

第一节 常见谈判策略 214

第二节 常见谈判技巧 231

第十章 货物买卖谈判 250

第一节 货物买卖谈判的内容 250

第二节 货物买卖谈判的程序 262

第三节 货物买卖谈判的策略 267

附录 谈判能力测试 278

参考文献 288