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第一章 导言 1

第一节 推销与市场营销 1

第二节 推销学的产生与发展 9

第三节 推销学的研究对象和研究内容 16

第四节 现代推销学的研究方法 17

第二章 推销观念与推销要素 22

第一节 推销观念 22

第二节 推销准则 29

第三节 推销要素 37

第三章 推销程序与推销形式 50

第一节 推销职能 50

第二节 推销程序 59

第三节 推销形式 69

第四章 推销环境与推销工程可行性分析 78

第一节 推销环境分析 78

第二节 推销工程可行性研究 85

第三节 推销战略 96

第五章 推销心理与推销模式 108

第一节 顾客心理与推销员心理 108

第二节 推销方格理论 119

第三节 推销模式 124

第六章 顾客的寻找及其资格审查 134

第一节 寻找准顾客的方法 134

第二节 顾客资格鉴定 150

第三节 潜在顾客的管理 154

第七章 顾客的接近准备和约见 164

第一节 接近准备 164

第二节 约见顾客 170

第三节 接近顾客 180

第八章 推销洽谈 191

第一节 推销洽谈的目标与原则 191

第二节 推销洽谈的方法 194

第三节 推销洽谈中的技巧 207

第九章 顾客异议的处理 216

第一节 顾客异议的类型及其成因 216

第二节 顾客异议处理的原则 222

第三节 顾客异议的处理方法 225

第十章 推销成交 237

第一节 成交及其策略 237

第二节 成交的方法 2

第三节 成交的服务与跟踪 250

第十一章 推销绩效评估与管理 258

第一节 推销人员的组织与管理 258

第二节 客户的分析与管理 272

第三节 绩效评估 281