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第一章 营销谈判概述 1

第一节 谈判的基本概念 1

第二节 营销谈判的类型 8

第三节 营销谈判的构成要素 12

第四节 营销谈判的作用 13

第二章 营销谈判基本原则 16

第一节 真诚求实原则 16

第二节 平等互利原则 18

第三节 求同存异原则 20

第四节 其他应遵循的原则 22

第三章 营销谈判心理 24

第一节 谈判的心理 24

第二节 谈判谋略心理 27

第三节 谈判成功心理 29

第四章 营销谈判人员素质 34

第一节 营销谈判人员的性格类型 34

第二节 营销谈判人员的思想品格 38

第三节 营销谈判人员的业务能力 41

第四节 团队谈判 46

第五章 营销谈判准备 55

第一节 营销谈判前的调查研究 55

第二节 营销谈判方案的制订 60

第三节谈判队伍的组织 67

第六章 营销谈判开局 71

第一节 建立谈判气氛 71

第二节 开场陈述 74

第三节 报价 80

第七章 营销谈判磋商 87

第一节 还价 87

第二节 议价与让步 95

第三节 处理营销谈判僵局策略 107

第八章 营销谈判结束 128

第一节 结束的方式 128

第二节 成交的促成及策略 131

第三节 谈判结束 133

第九章 营销谈判行为礼仪 139

第一节 营销谈判行为概述 139

第二节 营销谈判行为礼仪内容 142

第三节 营销谈判行为运用 155

第四节 世界各国文化习俗与禁忌 165

第十章 营销谈判策略 171

第一节 预防性策略 171

第二节 处理性策略 174

第三节 综合性策略 177

第十一章 货物买卖业务谈判 199

第一节一般商品交易谈判的基本内容 199

第二节 国内货物买卖业务的谈判 203

第三节国际货物买卖业务的谈判 206

第十二章 营销谈判的有关法律规定 218

第一节 国际营销谈判有关的法律规定 218

第二节 国内营销谈判有关的法律规定 222

第十三章 国外营销谈判风格 227

第一节 美国人的谈判风格 227

第二节 日本人的谈判风格 229

第三节 德国人的谈判风格 231

第四节 犹太人的谈判风格 232

第五节 其他国家的谈判风格 234

附录一 谈判能力的测验 237

附录二 测一下你谈判的“动物”本能 243

参考文献 264