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总序 1

第一章　绪论 1

第一节　谈判的历史起源和发展 1

第二节　现代谈判理论评介 9

第二章　谈判的一般考察 16

第一节　谈判的定义 16

第二节　谈判的性质 18

第三节　谈判的分类 20

第四节　谈判的构成要素 23

第五节　谈判的基本原则 24

第三章　谈判的一般程序 28

第一节　谈判的准备 28

第二节　谈判的进行 30

第三节　谈判的协议 33

第四章　谈判的科学方法 35

第一节　辩证方法 35

第二节　谈判思维 37

第三节　谈判心理 45

第四节 谈判信息 51

第五章　谈判决策及其应用 58

第一节　谈判目标的确定 58

第二节　谈判的时空选择 61

第三节　模拟谈判 65

第六章　谈判策略及其应用 67

第一节　原则谈判法 67

第二节　谈判艺术与技巧 74

第七章　谈判中的法律运用 94

第一节 法律在谈判中的地位和作用 94

第二节 政治谈判中的法律原则和依据 96

第三节　商务谈判中的法律原则和依据 97

第四节　谈判协议和修改的法律依据 100

第八章　谈判的语言艺术 103

第一节　谈判语言的分类 103

第二节 谈判中的语言艺术 105

第九章　谈判礼节 112

第一节　谈判礼节的一般要求 112

第二节 正式谈判礼节 115

第三节　非正式谈判礼节 120

第十章　谈判文书 123

第一节 谈判文书的地位和作用 123

第二节 谈判文书的类型和格式 124

第三节 谈判文书的特点和要求 134

第十一章　谈判风格 136

第一节　美洲人的谈判风格 136

第二节　大洋洲人的谈判风格 138

第三节　非洲人的谈判风格 139

第四节　亚洲人的谈判风格 140

第五节　欧洲人的谈判风格 144

第六节　犹太人的谈判风格 147

第七节　华侨的谈判风格 148

第十二章　谈判分析与总结 151

第一节　谈判者的素质 151

第二节　大型谈判的组织 166

第三节　谈判僵局的利用和破解 174

第四节　谈判的主持 183

第五节　谈判中特殊问题的处理 188

后记 199