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总序 1

前言 1

第一章 推销概述 1

第一节 推销的概念及其特点 1

第二节 推销员的作用与职责 6

第二章 推销理论与推销模式 13

第一节 推销方格理论 13

第二节 爱达推销模式 21

第三节 迪伯达推销模式 30

第四节 其他推销模式 34

第三章 寻找顾客的技巧 41

第一节 推销前的准备工作 41

第二节 寻找潜在顾客 50

第三节 顾客资格审查 54

第四章 接近顾客的技巧 63

第一节 拟订拜访计划 63

第二节 约见顾客 67

第三节 接近潜在顾客 74

第五章 推销谈判技巧 83

第一节 推销谈判概述 83

第二节 推销谈判策略 90

第三节 推销谈判技巧 99

第四节 外商的谈判风格 104

第六章 异议处理 113

第一节 顾客异议及其类型 113

第二节 处理顾客异议的原则和步骤 118

第三节 处理顾客异议的方法 122

第七章 推销成交技术 129

第一节 识别成交机会 129

第二节 创造成交机会 131

第三节 促成交易的技巧 136

第八章 电话销售 144

第一节 电话销售准备 144

第二节 电话销售技巧 149

第三节 电话销售管理 154

第九章 客户管理 162

第一节 客户服务管理 162

第二节 客户信用管理 166

第三节 客户关系管理 173

第十章 团队建设 185

第一节 推销员的素质 185

第二节 招聘推销员 189

第三节 培训推销员 195

参考文献 206