用‘心’销售 如何建立超级销售模式pdf电子书版本下载

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出版缘起 2

前言 15

第二章 变化莫测的游戏 21

明确的陈述 25

强调积极面 26

验证的过程 27

一致性原则 27

诚信的要素 28

现实的要素 30

影响你自己的动机 32

有用的想法 33

问题和解答 53

第二章 取得认同（建立亲和感） 55

情绪的同步 57

共识的同步 62

姿势的同步 65

语调和速度的同步 71

语言的同步 74

价值及信念的配合 81

文化的同步 84

利益共享 90

扩大的认同 92

有关认同的疑问与解答 100

第三章 找出需求，建立标准 109

模式 111

权威取向 114

不配合／配合取向 116

一般／特定取向 120

相信过去／发展未来取向 121

避免问题／目标本位取向 123

依序／随机取向 124

成本／方便取向 126

信任取向 130

建立标准 132

标准取向表 140

问题和解答 145

第四章 订出目标，检讨认同／亲和感及提出企书 151

检查认同 154

缺乏信任 157

缺乏急迫性 158

缺乏同理心 159

缺乏金钱 160

缺乏权威 161

缺乏需要 162

提出计划 165

眼见为真 165

提示的力量 165

避免挑起负面观点 166

原因和效果的提示 169

二选一 170

副词和形容词的前导词 171

比喻、推论及故事 174

投射 176

梦想 178

刻板句型 179

促成共识 181

QU—ET重点摘要 184

问题与回答 187

第五章 接纳反对意见、适当响应、要求行动及追踪 189

进行APE 189

引导 192

要求行动 196

追踪每一次交货 200

认同的象征 201

客户后悔 202

使用者错误 203

追踪更多的生意 204

外来的介绍 205

追踪大的生意 206

最后的叮咛 206

问题和解答 208