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引言：谈判的结果对您的成功也起着重要作用 1

A部分　谈判和谈判的类型 7

1　什么是谈判 7

2　谈判有哪几种类型 9

B部分　谈判前的准备工作 19

1 为什么说谈判前准备工作的好坏对谈判是否成功有决定性的影响 19

2　通过谈判内容的准备使自己对谈判情况更加清楚 31

2.1 一般来说应该注意哪些问题 31

2.2　应该注意区分哪些方法、步骤 35

3　协调谈判者情绪的工作使您增加信心 50

4　如何确定谈判目标 55

4.1　谈判目标 55

4.2　在拟订谈判目标时应该注意什么 58

4.3　拟订目标时最容易犯的错误 62

4.4 为什么要把对方的目标纳入自己的考虑之中 63

4.5 为什么有双方目标之上的共同目标更重要 64

4.6 确定自己的谈判底线 66

4.7 在谈判情况不明朗时确定一个目标范围 67

4.8　切记不要追求带有虚荣心的过高目标 68

5　为谈判设定正确框架 70

5.1 准备足够大的谈判场所 70

5.2　安排好理想的谈判者座次 71

5.3　排除可能出现的干扰因素 75

5.4　设定一个时间框框 77

5.5　准备好必要的工作用文件——谈判时可能用到的书面材料 78

5.6　其他方面的重要框架条件 80

5.7　是否要安排有利于自己的谈判场所 81

5.8 准备视觉技术设备——投影仪或活动图板 83

5.8.1 使用视觉技术设备的例子 85

5.8.2　视觉技术设备和活动图板的形式、质量都十分重要 99

6 自己在谈判中的地位和作用 101

6.1 所觉察到的未必都是真实的 101

6.2　我能做出什么样的让步，付出什么样的代价 103

6.3　您个人的独到之处 105

6.4　论资排辈问题 106

6.5 注意自己的职权范围和回旋余地 108

6.6　弄清楚结盟的可能性 109

6.7 对共同的机遇和风险的分析 110

6.8　基本立场：利益、权利和权力 111

6.9 关于您自己的情绪在谈判中的作用 115

7　关于个人性格的问题 118

7.1 认识自我就是使自己的行为去掉盲目性 118

7.2　基本的行为倾向——通常有两种相互补充的行为方式 121

7.3　在谈判中如何发挥自己的强项 129

8　正确评价自己的谈判对方 150

8.1 您的谈判对方有什么样的知识和经验 151

8.2　把个人性格特点作为评价谈判对方的辅助性手段 152

8.3　如何对付难应付的谈判对方 155

8.4 面对谈判对方应采取何种行为方式 158

9　对谈判成功应该有充分的心理准备 159

C部分　如何进行谈判 161

1 可能采取的谈判策略 161

1.1　一个扣人心弦的问题：是采取“强硬”还是“温和”的方式来进行谈判 161

1.1.1 “强硬”谈判方式的特征 162

1.1.2 “温和”谈判方式的特征 163

1.1.3 哈佛方式：对事采取强硬立场，对人采取温和态度 164

1.1.4　最理想的谈判方式：对人、对事软硬兼施 165

1.1.5 双赢战略中的“硬”和“软” 169

2　谈判过程 171

2.1　谈判的进程和谈判的安排 171

2.1.1 建立接触——谈判的热身阶段 173

2.1.2 正式欢迎，创造良好气氛 175

2.1.3　把谈判进程和组织工作告知各方 178

2.1.4 谈判者都了解相同的情况应是谈判的最初基础 180

2.1.5 关于不同谈判目标的情况，以及就确定谈判目标达成一致的问题 181

2.1.6　谈判开始时的各方观点 187

2.1.7 讨论对问题的不同看法 190

2.1.8 弄清楚做出决定的方式 194

2.1.9 讨论、研究、收集并整理出解决问题的各种意见和建议 194

2.1.10　对各种解决问题的意见和建议进行分类 200

2.1.11 提出评价标准并设法就此取得一致看法 200

2.1.12　正确评价各种解决问题的可能性 204

2.1.13 找出做出决断的契机 207

2.1.14　保证谈判结果和制定谈判文件 209

2.1.15 如何付诸行动 210

2.1.16 对谈判的反思和总结 211

3　在谈判中应采取的态度 213

3.1 对于自己体态语言的敏感性 213

3.2　有意识地观察谈判对方的体态语言 215

3.3　对所感觉到的情况适时做出正确反应 216

4　交流的艺术 218

4.1　如何正确看待交流 218

4.2 在谈判中进行交流的基本规则 219

4.3 对语言的作用应十分注意 224

4.4　怎样得到谈判对方的理解 226

4.5 记住谈判对方的名字非常重要 231

4.6　积极的措词 232

4.7　谈判中如何提问 232

4.8　称赞与认可 235

4.9　是指责对方，还是责怪自己 236

4.10　明确表达自己的意思 238

4.11　使用主动态语言 239

4.12　在任何情形下都适用的交流手段 240

5　卓有成效的论证技巧 248

5.1　正派的论证手法 248

5.2　AIDA公式 249

5.3　如何对待对方的不同意见 250

5.3.1 采取“先发制人”的办法 254

5.3.2　采取“是这样，但是……”的方法 255

5.3.3 改变策略的做法 256

5.3.4　搁置分歧、先易后难 257

5.3.5　采用“飞去来器”战术 258

5.3.6 采用分解战术 259

5.3.7 采用介绍、推荐、举例说明的方法 260

5.3.8 采用加—减的方法 261

6　采用五句法说服对方 263

D部分　谈判后谈心得体会 275

1　谈判之后 275

2　收尾工作 278