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第一部分　谈判策略与技巧 3

策略篇 3

确定谈判的基本策略 3

谈判过程各阶段的策略 4

技巧篇 20

国际商务洽谈中听、问、答、辩及说服的技巧 20

外贸报价技巧 39

进口谈判技巧：让国外供应商给你最优价 50

如何与客户谈付款方式 52

第二部分　谈判技巧典型案例分析 77

案例一　一场面对压力的商务谈判 77

案例二　合同履行阶段的僵局突破 79

案例三　突破僵局策略——釜底抽薪 82

案例四　突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入 83

案例五　突破僵局策略——据理力争 84

案例六　突破僵局策略——准备充分 85

案例七　突破僵局策略——主动让步，一步到位 86

案例八　突破僵局策略——各让一步，互利互惠 88

案例九　突破僵局策略——声东击西，寻找替代方案 90

案例十　开诚布公　坦诚相待 91

案例十一　贪图“便宜”的后果 92

案例十二　如何与强势买主谈判 93

案例十三　力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序 95

案例十四 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地 97

案例十五　红白脸策略在谈判中的运用 98

案例十六　沉默寡言策略在谈判中的运用 99

案例十七　一场中日之间的索赔谈判 101

案例十八　缓兵之计　以退为进 102

案例十九　疲惫策略的应用 103

案例二十　美国人科肯输在哪里 104

案例二十一　NEC产品进口价格谈判 106

案例二十二　灵活变通　随机应变 109

案例二十三　让事实说话 111

案例二十四　初次见面　借名扬名 112

案例二十五　旁敲侧击，探彼虚实 113

案例二十六　静观其变，以静制动 114

案例二十七　谈判中的“感情投资” 115

案例二十八　鹬蚌之争，渔翁得利 116

案例二十九　以情感化，真诚相待 118

案例三十　滴水之恩，涌泉相报 119

案例三十一　待价而沽　欲擒故纵 121

案例三十二　货比三家　择优录取 121

案例三十三　设计圈套，造成假象，示弱在先，后发制人 123

案例三十四　静听细观，找出破绽 124

案例三十五　吹毛求疵　以攻为守 125

案例三十六　缓兵之计　以逸待劳 126

案例三十七　放线钓鱼　步步为营 127

案例三十八　声东击西 128

第三部分　外贸谈判实例点评 135

Sample Dialogue(1):At the fair 135

Sample Dialogue(2):Are you telling the truth? 138

Sample Dialogue(3):Sunflower seed dregs 141

Sample Dialogue(4):A deal of red beans 146

Sample Dialogue(5):Principle first,specific price later 150

Sample Dialogue(6):Let's move together 151

Sample Dialogue(7):Limited authority 152

Sample Dialogue(8):All the cards on the table 154

Sample Dialogue(9):Insisting on the price offered 155

Sample Dialogue(10):A last minute agreement 158

Sample Dialogue(11):No deal,but still friends 161

Sample Dialogue(12):Wrong estimate 164

Sample Dialogue(13):Price bargaining 168

Sample Dialogue(14):Changed market 171

Sample Dialogue(15):About discount 176

Sample Dialogue(16):Sign a contract of OEM 179

Sample Dialogue(17):Try for agency of product 183

Sample Dialogue(18):Negotiation on joint-venture 187

Bibliography参考文献 193