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第一章 行销与行销谈判 1

一、什么是行销 1

二、什么是行销谈判 2

三、行销谈判在营销活动中的地位 4

四、市场营销观念与行销谈判 6

五、为什么要进行行销谈判 9

六、行销谈判人员所充当的角色 12

七、营销环境中的谈判者 14

八、行销谈判人员的管理 17

第二章 谈判的计划与管理 26

一、谈判的计划分析与制订 27

二、谈判的环境分析 35

三、谈判队伍的组成 40

一、横向洽谈与纵向洽谈 45

第三章 谈判的结构 45

二、双方交锋的方式 46

三、谈判人员的精力结构 48

四、谈判的阶段 50

第四章 谈判的原则 64

一、着眼于谈判双方的利益，而不是立场 64

二、不要在立场上讨价还价 70

三、坚持使用客观标准 74

四、把人与问题分开 76

五、其他可以遵循的原则 82

第五章 谈判的态度与行为 86

一、调动对方 86

二、操纵谈判者 97

三、谈判的动力 105

第六章 开局 108

一、行将面谈 108

二、建立洽谈气氛 112

三、谈判的开局策略 118

四、吸引对方的注意力 123

五、撩拨对方的兴趣 127

六、刺激对方的欲望 132

七、讲话的技巧 134

第七章 较量之中的谈判策略 141

一、行销谈判中的要求 141

二、处理反对意见与怨言 145

三、行销谈判中的压力 152

四、行销谈判中的让步 162

五、行销谈判中的进展 168

第八章 价格谈判的策略与技巧 173

一、价格谈判的几个基本问题 173

二、报价 183

三、还价 187

四、价格洽谈策略与技巧 191

第九章 结束的技巧 197

一、什么时间结束 197

二、对最终意图的观察与表达 198

三、对交易条件的最后回顾 201

四、确保交易条款的准确无误 202

五、谈判的记录 203

六、适时分手 204

七、达成交易的七个条件 205

八、有效的成交技巧 207

第十章 行销协议的履行及服务追踪 227

一、对谈判的回顾 227

二、协议的履行 235

三、索赔 245

四、服务追踪 249

附录 推销员自我评估100题 258