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第一篇 概论 1

第一章 促销管理概述 1

第一节 促销与促销管理 1

第二节 促销沟通理论 6

第三节 促销组合的确定 10

第二篇 销售促进管理 19

第二章 销售促进决策 19

第一节 销售促进的含义与特征 19

第二节 销售促进决策过程 25

第一节 赠送优待券 33

第三章 销售促进策略（一） 33

第二节 折价优待 41

第三节 集点优待 46

第四节 退费优待 50

第五节 竞赛与抽奖 55

第四章 销售促进策略（二） 59

第一节 赠送样品 59

第二节 付费赠送 65

第三节 包装促销 71

第四节 零售补贴 76

第五节 POP广告 83

第一节 人员推销决策概述 89

第五章 人员推销原理 89

第三篇 人员推销管理 89

第二节 人员推销的目标与方式 92

第三节 人员推销的结构与规模 94

第四节 推销人员的职责与素质 99

第六章 推销人员的招募与培训 104

第一节 推销人员的招募 104

第二节 推销人员的甄选 111

第三节 推销人员的培训 120

第七章 报销人员的激励与指导 124

第一节 激励的一般原理 124

第二节 竞赛激励 127

第三节 激励士气的方法 133

第四节 推销人员的指导 142

第八章 推销人员的考评与报酬 148

第一节 推销人员的业绩考评 148

第二节 推销人员的报酬制度 159

第九章 推销活动过程管理 168

第一节 推销活动过程之一：推销准备 168

第二节 推销活动过程之二：访问顾客 180

第三节 推销活动过程之三：处理异议 191

第四节 推销活动过程之四：建议成交 196

第一节 客户管理的内容及原则 203

第十章 客户管理 203

第二节 客户管理分析的方法 205

第三节 客户管理分析的流程 212

第四节 如何处理客户投诉 227

第四篇 广告宣传管理 235

第十一章 广告促销决策 235

第一节 广告促销及其决策 235

第二节 广告调查和广告目标 237

第三节 广告预算的理论分析 242

第四节 广告预算方法及预算分配 249

第五节 广告媒体决策 254

第六节 广告实施决策 259

第七节 广告效果测定 264

第十二章 广告策划管理 268

第一节 广告创意与广告风格 268

第二节 广告定位的选择 272

第三节 广告制作管理 277

第四节 广告策略的运用 285

第十三章 广告代理管理 297

第一节 广告主与广告代理 297

第二节 专业广告代理 303

第三节 媒介广告代理 309

第一节 公共宣传决策概述 313

第十四章 公共宣传决策 313

第二节 如何面对新闻界 316

第三节 公共宣传新闻稿的写作 319

第四节 公共宣传活动策划 323

第五篇 案例 331

第十五章 促销案例 331

案例一 亚都公司的市场推广 331

案例二 天霸公司的人才招聘 337

案例三 莲花味精的促销战略 339

案例四 洛兹推出极品衬衫 343

案例五 中国有个娃哈哈 344

案例六 太阳食品重放光彩 347

案例七 众人关注“秦池现象” 349

案例八 诗风绿饮品促销京城 351

案例九 巨人集团的广告事件 352

案例十 TCL王牌彩电逐鹿中原 355

案例十一 活力28促销策划案 358

案例十二 小天鹅促销企划案 365

附录一 销售人员培训实施要领 371

附录二 中华人民共和国广告法 374

参考文献 383

后记 385