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第一章 推销之前的准备工作 1

1．1 掌握有关情报的重要性 1

1．2 掌握顾客的情况 3

1．3 熟悉公司的情况 4

1．4 熟悉产品的情况 11

1．5 获得产品情报 15

1．6 熟悉竞争状况 17

第二章 搭起与顾客之间的桥 20

2．1 有效沟通 21

2．2 与顾客沟通的方式 25

2．3 语言的沟通方式 29

2．4 语言沟通方式的两种形式 38

2．5 非语言的沟通方式 44

2．6 最大限度地减少沟通失败的可能性 56

2．7 倾听的重要意义 63

2．8 实现有效倾听的技巧 65

第三章 寻找与接近顾客 75

3．1 寻找顾客 77

3．2 寻找目标顾客 83

3．3 目标顾客是否会购买 98

3．4 记录资料的重要意义 103

第四章 吸引购买者的注意力 108

4．1 良好的开端 108

4．2 激起购买者的兴趣 125

第五章 准备和进行推销说明 147

5．1 推销说明必须具有计划性 147

5．2 让你的推销说明更为有效 149

5．3 推销说明的种类 157

5．4 正视问题知难而上 163

第六章 几种有效的推销技巧 167

6．1 生动推销说明的重大作用 167

6．2 演示技巧的重大作用 168

6．3 积极使用推销辅助器材 172

6．4 视听器材在推销中的运用 178

6．5 选择适当的演示技巧 183

第七章 突破推销中的障碍——学会处理反对意见 189

7．1 几种主要的反对意见 190

7．2 正确处理反对意见 197

7．3 处理反对意见的时机选择 211

7．4 处理反对意见的建议与提示 215

7．5 整理与保存各种反对意见 217

第八章 顺利达成交易 219

8．1 交易失败的原因 220

8．2 正确认识顾客表现出来的购买信号 224

8．3 达成交易的几个条件 227

8．4 达成交易的几点提示 229

8．5 达成交易的主要方法 236

8．6 成交之后的工作要求 250