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第一章 组建销售队伍 3

1．1 组建销售队伍概述 3

1．2 销售队伍设计 4

第二章 销售人员的招募 17

2．1 销售人员的重要性 17

2．2 招募须知 19

2．3 招募工作计划 22

2．4 招募的途径 29

2．5 如何通过报界招募 31

2．6 甄选的程序与方法 35

2．7 面谈技巧 47

第三章 销售人员的训练 55

3．1 销售训练的概述 55

3．2 如何确定训练目标 59

3．3 训练计划的制订 62

3．4 训练计划的实施 66

3．5 训练方法的运用 69

3．6 室内训练与实地训练进行表 72

3．7 怎样组织训练研讨会 84

3．8 训练总结 87

3．9 训练教材范例——消费品业务员培训 90

第四章 销售人员的激励 107

4．1 销售人员激励概述 107

4．2 激励理论 108

4．3 士气低落的原因 111

4．4 激励方式 115

4．5 分析并满足部属的不同需要 117

4．6 正确引导部属 120

4．7 队员老化原因及防治 123

4．8 主管激励的体会 132

4．9 处理好与部属的关系 136

第五章 销售人员的报酬及费用 151

5．1 销售人员报酬制度的建立 151

5．2 确定报酬水准 153

5．3 报酬制度的类别 157

5．4 如何选择报酬制度 161

5．5 报酬制度的实施及评价 163

5．6 销售人员收入管理 164

5．7 销售人员费用管理 165

5．8 销售人员报酬范例 176

第六章 销售会议及销售竞赛 189

6．1 销售会议的作用 189

6．3 如何利用销售会议 196

6．4 销售会议集训的方法 199

6．5 主持销售会议的技巧 203

6．6 成功销售会议的要诀 208

6．7 销售竞赛 211

第七章 销售经理成功的要件 223

7．1 充分认识销售经理的目标及要求 223

7．2 用现代营销原理武装自己 231

7．3 洞悉顾客的价值观与生活方式 239

7．4 不断推动企业成长 245

7．5 建立空隙战略体系 250

7．6 善于改善部属的态度 260

7．7 能让推销员安下心来为公司服务 267

7．8 使推销员向各方向的成功挑战 271

7．9 应具备高超的统率力 275

7．10 分公司经理管理手册 288

第八章 销售人员自我管理 319

8．1 个人行动管理 319

8．2 时间分配管理 321

第九章 销售人员业绩评核 333

9．1 业绩评核的作用 333

9．2 业绩评核的误区 334

9．3 业绩评核的准备 336

9．4 业绩评核的方法 339

9．5 评核误差消除法 344

9．6 销售人员推销效率分析 347

第十章 销售人员管理范例 361

范例一：销售部有关规定 361

范例二：业务干部及人员工作规程 365

范例三：专柜人员服务规定 367

范例四：业务部奖惩办法 375

范例五：货款回收管理办法 377

范例六：客户抱怨处理办法 379

附录 派力营销培训服务简介 387