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第一章 总论 1

第二节 对外经贸谈判的基本原则 4

第三节 对外经贸谈判的形式 7

第四节 对外经贸谈判的基本程序 10

第一节 对外经贸谈判概述 12

策二章 谈判的准备 15

第一节 谈判前准备的内容 15

第二节 谈判对象的选择 19

第三节 谈判计划的拟定 22

第三章 谈判的组织 30

第一节 谈判人员的个体素质 30

第二节 谈判人员的群体构成 35

第三节 谈判人员的管理 40

第四章 谈判的基本阶段 43

第一节 探测摸底阶段 43

第二节 报价阶段 47

第三节 讨价还价阶段 52

第四节 交易达成阶段 60

第五章 谈判心理 67

第一节 谈判需要的理论 67

第二节 激发成交的动机移 69

第三节 谈判的谋略 72

第四节 谈判的常用策略 73

第六章 谈判中的语言技巧 89

第一节 成功的洽谈语言标志 89

第二节 发问技巧 92

第三节 叙述技巧 95

第四节 说服技巧 100

第五节 答问技巧 101

第七章 价格谈判技巧 107

第一节 要价技巧 107

第二节 议价技巧 115

第三节 价格谈判中的“抱怨”和“让步” 119

第八章 谈判的后续工作 124

第一节 合同的签定 124

第二节 合同的条款 128

第三节 合同的履行 137

第四节 争议的处理 140

第九章 谈判的礼仪与禁忌 180

第一节 迎送与会见 181

第二节 交谈 185

第三节 宴会 188

第四节 参观 190

第五节 馈赠礼品 191

第十章 出国洽谈贸易须知 194

第一节 服装 194

第二节 名片 195

第三节 旅社 196

第四节 约会、电话 197

第五节 在外国参观工厂 198

第六节 礼貌 200

第十一章 各国商人谈判风格 202

第一节 美国 202

第二节 西欧 203

第三节 北欧 212

第四节 中南美 213

第五节 大洋洲 215

第六节 日本 216

第七节 东南亚 217

第八节 中东 221

第九节 非洲 223

第十节 东欧 224

附录： 227

一、联合国国际货物销售合同公约 227

二、中华人民共和国涉外经济合同法 258

三、国际法协会《一九三二年华沙—牛津规则》（《C、I、F买卖合同的统一规则》） 264