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导言 1

第一章 论谈判 1

什么是谈判 2

实例一则 4

基本因素 8

第二章 合作的过程 9

销售谈判 11

劳资谈判 13

不动产谈判 15

不是棋赛 19

报纸倒闭的实例 20

“合作的利己主义” 20

求得生存平衡 24

过犹不及 26

第三章 30

本能，还是理性？ 30

行为的预测 33

人的行动原因 36

第四章 谈判的准备 45

“自知才能知人” 45

预习功课 48

较新的方法 55

实例一则 58

第五章 隐蔽的假设 62

误解的根源 62

隐蔽的假设分类 68

第六章 策动我们的是什么 75

第七章 谈判的“需要理论” 81

谈判的三个层次 82

不同的适用方法 83

“需要理论”的运用 86

第八章 如何发现需要 91

提问 91

肯定的陈述 96

善于听 99

无言的信息 102

琼斯对帕克的分析 107

第九章 谈判的技巧 11

时机性策略 113

方法和方位性策略 118

代理人 124

策略的运用 128

第十章 具体的例证 133

一、生理（体内平衡）的需要 135

二、安全和寻求保障的需要 144

三、爱与归属的需要 153

四、获得尊重的需要 163

五、自我实现的需要 168

六、认识和理解的需要 177

七、美的需要 188

第十一章 成功 195