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第一章 外贸商务谈判的基础知识 1

第一节 外贸商务谈判的概念及特点 1

第二节 外贸商务谈判的种类 7

第三节 我国外贸商务谈判的基本原则 14

第四节 外贸商务谈判的基本程序 16

第二章 商务谈判人员素质要求 23

第一节 商务谈判人员的个体素质 23

第二节 商务谈判人员的群体构成 29

第三节 商务谈判人员的管理 38

第三章 谈判前的准备 45

第一节 环境因素的分析 45

第二节 谈判信息的收集 54

第一节 确定谈判的主题和目标 77

第四章 谈判方案的制定 77

第二节 谈判期限的规定和谈判议程的安排 81

第三节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 85

第四节 谈判人员的组成和分工 89

第五章 商务谈判各阶段的策略 97

第一节 商务谈判策略 97

第二节 开局阶段的策略 100

第三节 报价阶段的策略 107

第四节 磋商阶段的策略 115

第五节 成交阶段的策略 130

第六章 商务谈判中的技巧 135

第一节 商务谈判中“听”的技巧 135

第二节 商务谈判中“问”的技巧 145

第三节 商务谈判中“答”的技巧 152

第四节 商务谈判中“叙”的技巧 157

第五节 商务谈判中“看”的技巧 164

第六节 商务谈判中“辩”的技巧 172

第七节 商务谈判中“说服”的技巧 174

第七章 商务谈判中僵局的处理 181

第一节 谈判中僵局的种类 181

第二节 谈判中形成僵局的原因 183

第三节 谈判中僵局的处理方法 187

第八章 商务谈判的礼仪与礼节 197

第一节 礼仪和礼节 197

第二节 谈判心理的禁忌 218

第三节 各国日常交往的禁忌 223

第四节 中外各国的主要习俗和节庆 229

第一节 美洲商人的谈判风格 245

第九章 各国文化的差异对谈判的影响 245

第二节 欧洲商人的谈判风格 255

第三节 亚洲商人的谈判风格 274

第四节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 294

第十章 商战实例精选 297

案例一、一个合资协议的谈判 297

案例二、中日双方在农机设备谈判中的较量 300

案例三、中日间的索赔谈判 303

案例四、克莱斯勒公司起死回生记 305

案例五、柯伦泰的绝招 309

案例六、吹毛求疵 309

案例七、投石问路 310

案例八、抛砖引玉 311

参考书目 313