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第一章 “揭开她神秘的面纱”——商务谈判面面观 1

引言 1

一、“谈判就在您身边”——什么是谈判？ 2

二、“商务谈判不神秘”——什么是商务谈判 4

三、商务谈判八条首要的原则 4

四、商务谈判过程的五大步骤 11

五、技能训练 16

第二章 “大树要有根，江河必有源”——需要原理在商务谈判中的具体运用 23

一、需要原理 23

二、商务谈判者需要的特征 25

三、需要原理的具体运用 30

四、技能训练 39

一、“他是谁？”——确定谈判对象及具体分析 41

第三章 “知己知彼，百战不殆”——商务谈判的调查和研究 41

二、“我是我吗”——商务谈判者自我评估 48

三、“能谈成对吗”——商务冬谈判的可行性分析 49

四、技能训练 53

第四章 “优秀的谈判人员是成功的一半”——商务谈判人员的组成和管理 63

一、商务谈判人员的素质要求 63

二、商务谈判人员的选择与组合 67

三、技能训练 70

第五章 “万事开头难”——商务谈判开局的策略与技巧 97

一、创造良好的谈判气氛 98

二、提出开局目标的策略技巧 100

三、谋求谈判开局主动权的策略技巧 104

四、技能训练 114

一、成功为报价艺术 126

第六章 真正的利益冲突——讨价还价的策略与技巧 126

二、还价为艺术 128

三、僵局的妙用 129

四、让步的型态和选择 131

五、价格战范例 135

六、技能训练 140

第七章 “行有行戒，教有教规”——商务谈判的礼仪和禁忌 151

一、商务谈判礼仪 151

二、“入乡随俗，入境问缘”——商务谈判的地区性特征 164

三、技能训练 170

四、附表及美国有关商务常识 172

一、涉外商务谈判的策略与技巧 180

第八章 “走出去，请进来”——涉外商务谈判纵横谈 180

二、涉外商务谈判者的能力素质要求 188

三、出国访谈和接待来访 193

四、技能训练 207

第九章 “麻雀虽小，五脏俱全”——现代商务谈判模式及策略技巧范例解析 208

一、商务谈判策略范例解析 208

二、商务谈判技巧范例解析 222

三、从兵法中看商务谈判的谋略选择 240

四、技能训练 245

附录 246

Ⅰ 对谈判者的忠告 246

Ⅱ 综合案例分析 252

编后记 276