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序言 1

第一章 推销概述 1

第一节 推销是什么 1

第二节 推销活动的贡献 9

第三节 推销的未来 12

本章提要 14

问题讨论 15

案例分析 15

第二章 创造性推销的准备 18

第一节 推销员应具有的素质与技能 18

第二节 了解你的公司 29

第三节 了解你的商品 33

本章提要 36

问题讨论 37

案例分析 37

第三章 寻找顾客 42

第一节 如何寻找顾客 42

第二节 如何选择顾客 45

第三节 如何管理顾客 49

本章提要 56

问题讨论 57

案例分析 57

第一节 有效推销说明的观念 61

第四章 有效推销说明 61

第二节 推销说明的方法 70

第三节 推销说明中的演示方法 74

本章提要 77

问题讨论 78

案例分析 78

第五章 面谈推销 82

第一节 面谈推销的原则和计划 82

第二节 面谈推销的业务流程 88

本章提要 99

问题讨论 99

案例分析 100

第六章 电话推销 102

第一节 电话推销的优点 102

第二节 电话推销的技巧 105

第三节 如何有效地使用电话 117

本章提要 119

问题讨论 120

案例分析 120

第七章 邮政推销 124

第一节 邮政推销的方式和适用性 124

第二节 邮购商品目录推销 128

第三节 信函推销 131

第四节 利用传媒推销 137

本章提要 143

问题讨论 144

案例分析 145

第八章 促销活动 148

第一节 对不同群体的促销活动 148

第二节 广告促销活动 152

第三节 广告与推销 162

本章提要 166

问题讨论 166

案例分析 167

第一节 促成交易碰到困难的原因 169

第九章 促成交易 169

第二节 确认购买信号 172

第三节 促成交易的主要方法 177

第四节 促成交易以后该怎么办 185

本章提要 189

问题讨论 191

案例分析 191

第十章 反对意见的处理 195

第一节 反对意见产生的原因 195

第二节 反对意见的主要类型 198

第三节 如何处理反对意见 204

第四节 灵活地运用处理反对意见的方法 213

问题讨论 216

本章提要 216

案例分析 217

第十一章 推销服务 221

第一节 推销服务的意义 221

第二节 推销服务的内容 223

第三节 推销服务的方式 229

本章提要 231

问题讨论 232

案例分析 232

第十二章 推销业绩 236

第一节 推销业绩的评价 236

第二节 如何提高推销业绩 241

本章提要 244

问题讨论 245

案例分析 245

第十三章 推销管理 248

第一节 推销管理的职能 248

第二节 推销人员的管理 257

本章提要 271

问题讨论 272

案例分析 272

主要参考书目 276

后记 277