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第一章 对外经济贸易概论 1

第一节 对外经济贸易方式 1

第二节 外汇贷款的种类 22

第三节 招标与投标 29

第四节 进出口业务交易程序 41

第五节 几种常用价格的涵义和构成 46

第二章 谈判前的准备 55

第一节 谈判前准备的基本内容 55

第二节 谈判对象的选择 58

第三节 谈判计划的拟定 60

第三章 谈判的组织与管理 66

第一节 谈判的环境因素 66

第二节 谈判队伍的组成 75

第三节 谈判信息的传递与保密 86

第四节 谈判方案及其执行计划的制定 93

第四章 谈判的准则 105

第一节 围绕主题谈判 105

第二节 不可强求和恋战 108

第三节 不要失去冷静的态度 112

第四节 创造互相信赖的气氛 113

第五章 谈判的结构与程序 116

第一节 探测摸底阶段 116

第二节 报价阶段 117

第三节 讨价还价阶段 120

第四节 谈判的结束阶段 124

第六章 谈判的主要内容 127

第一节 价格 127

第二节 保险 138

第三节 支付 145

第四节 装运 150

第五节 商品品质和数量 152

第六节 包装 155

第七章 合同的签订 160

第一节 合同的签订 160

第二节 合同的条款 163

第三节 事同的履行 171

第四节 争议的处理 174

第八章 谈判的策略 206

第一节 策略的含义 206

第二节 策略的评述 207

第三节 策略的运用 239

第九章 谈判心理研究 246

第十章 谈判的礼仪 254

第一节 服饰 254

第二节 举止 259

第三节 谈吐 263

第十一章 各国文化差异对谈判的影响 267

第一节 美国人的谈判风格 267

第二节 德国人的谈判风格 269

第三节 法国人谈判的基本特点 269

第四节 英国人谈判的若干特点 270

第五节 北欧人谈判沉着和机智 270

第六节 地中海国家商人的谈判风格 271

第七节 中东地区商人的谈判特点 271

第八节 日本人的谈判特征 272

附录 273

Ⅰ 谈判能力的测验 273

Ⅱ 联合国国际货物销售合同公约 289

Ⅲ 中华人民共和国涉外经济合同法 318

Ⅳ 托收统一规则 324