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序 1

坐商变行商，生意达三江——行销简介 1

上 行销程序 18

第一章 裁衣先量体，行销先摸底——怎样寻找准顾客 18

第二章 柜台站三年，见人会相面——怎样发现顾客的需求 27

第三章 有钱要买手指肉——将顾客的需求与自己销售的商品结合起来 40

第四章 今日红花明日草——努力促成顾客的购买行为 48

中 行销经 60

第五章 万事开头难——怎样吸引顾客的注意力 60

第六章 射人先射马，擒贼先擒王——寻找购买的决定者 77

第七章 人无笑脸休开店——怎样让顾客永远正确 87

第八章 放鹰莫被鹰啄眼——怎样应付顾客的购买策略 101

第九章 漫天要价，就地还钱——讨价还价的艺术 120

第十章 卖货是徒弟，收款是师傅——怎样防止呆账、烂账 135

第十一章 不图今年“竹”，但求来年“笋”——行销员要作好售后服务工作 150

第十二章 一筐苹果八个价——谈谈特殊行销法 159

第十三章 地平难保无惊险，水宽未必好行船——行销八要 170

第十四章 逢癞莫讲疮，遇瞎勿说亮——行销八忌 208

下 行销员的管理 221

第十五章 用人要方正——行销员的招聘 221

第十六章 玉不琢不成器——行销员的培训 236

第十七章 请将不如激将——怎样激励行销员 248

第十八章 不依规矩，难成方圆——怎样惩罚舞弊的行销员 270

第十九章 卖药会郎中，卖布会裁缝——行销员须知 277

后记 290