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第一章 销售概论 1

第一节 销售的概念及其研究对象 1

第二节 销售工作的意义及内容 2

第三节 销售的职能 6

第四节 销售观念 10

第五节 销售网点与销售方式 17

第二章 需求研究与销售策略 21

第一节 研究消费需求的意义 21

第二节 销售环境分析 24

第三节 消费需求特征及购买行为分析 28

第四节 销售战略与策略 37

第一节 销售预测的意义及分类 42

第三章 销售预测 42

第二节 销售预测的内容及程序 44

第三节 销售预测的方法 47

第四章 销售决策 64

第一节 销售决策的概念及内容 64

第二节 销售决策的原则与程序 67

第三节 销售决策的方法 69

第五章 销售计划 84

第一节 销售计划的作用和类别 84

第二节 销售计划的编制依据与内容 87

第三节 销售计划的编制 89

第六章 销售价格 91

第一节 价格的概念和价格理论 91

第二节 销售价格制定的原则与方法 98

第三节 价格策略 104

第七章 销售渠道 111

第一节 销售渠道的意义 111

第二节 销售渠道的分类 113

第三节 销售渠道的长度和宽度 120

第四节 销售渠道的选择和控制 127

第五节 流通环节 134

第八章 销售广告 140

第一节 广告的作用 140

第二节 广告战略与策略 144

第一节 广告计划 155

第四节 广告的效果和评价 159

第一节 销售服务的意义 164

第九章 销售服务 164

第二节 销售服务的种类和内容 165

第三节 销售技术服务的方式 169

第十章 销售的组织与管理 171

第一节 销售规划的组织 171

第二节 销售研究的组织 174

第三节 组织试验销售 181

第四节 销售管理 186

第十一章 销售人员 220

第一节 销售人员的组成 220

第二节 销售人员的素质和职责 222

第三节 销售人员的工作分工与工作方法 229

第四节 销售人员的管理 231