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上篇 市场营销 1

第一章 市场营销概论 1

第一节 市场营销概述 1

第二节 企业市场营销观念 2

第三节 市场营销调研 7

思考题 10

案例分析 10

第一节 市场营销环境的构成 14

第二章 市场营销环境分析 14

第二节 政治法律环境分析 16

第三节 经济环境分析 22

第四节 社会文化环境分析 27

思考题 29

第五节 技术环境分析 33

第六节 自然环境分析 34

思考题 36

第三章 顾客需要及其购买行为分析 38

第一节 顾客需要及其购买行为概述 38

第二节 消费者购买行为分析 43

第三节 集团购买者的购买行为分析 59

思考题 64

案例分析 65

第四章 市场开拓技巧 68

第一节 市场细分技巧 68

第三节 市场定位技巧 70

第二节 目标营销技巧 73

案例分析 79

第五章 市场营销组合技巧（Ⅰ） 83

第一节 市场营销组合概述 83

案例分析 86

第二节 市场营销产品策略 88

思考题 107

案例分析 107

第六章 市场营销组合技巧（Ⅱ） 112

第一节 市场营销定价策略 112

第二节 市场营销分销渠道策略 121

第三节 市场营销促销策略 129

案例分析 140

思考题 140

第一节 产品推销与推销员概述 151

第二节 推销员的素质要求和职责 154

第三节 吉姆公式 163

第四节 推销员心理及其心理态度分析 166

思考题 172

案例分析 173

第八章 推销前的准备工作 176

第一节 寻找顾客——选择推销对象 176

第二节 推销员的自我准备 183

思考题 193

案例分析 193

第九章 约见与接近技巧——引起顾客的注意力 195

第一节 约见技巧 195

第二节 AIDA（爱达）公式 204

第三节 接近技巧——吸引顾客注意力 205

思考题 215

案例分析 215

第十章 洽谈技巧——激发顾客的购买兴趣与购买欲望 219

第一节 洽谈的原则 219

第二节 怎样激发顾客的购买兴趣 222

第三节 怎样刺激顾客的购买欲望 231

思考题 236

案例分析 237

第十一章 怎样排除推销障碍 239

第一节 推销障碍概述 239

第二节 怎样排除顾客的抱怨 244

第三节 怎样对待顾客的反对意见 255

思考题 263

案例分析 264

第一节 成交的条件 267

第十二章 成交技巧——促使顾客采取购买行动 267

第二节 成交技巧 269

第三节 成交过程中应注意的问题 277

思考题 279

案例分析 280

附录 大市场营销 284

下篇 推销实务 351

第七章 产品推销与推销员 351