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第一章 谈判前的计划工作 1

计划过程与决策技巧 1

计划过程 1

决策技巧 3

终极目标的估量与谈判目标的形成 10

建立终极目标 10

终极目标的估量与谈判目标的形成 13

策略选择 32

买卖双方之间的关系 33

在买卖双方地位不定的情况下各自的策略选择 37

供货商的策略选择 38

购货商的策略选择 40

总的结论 42

最初发盘的水平 44

发盘的提出 44

采购 57

合约争议及谈判心理研究 62

合约争议 62

谈判心理研究 70

第二章 谈判的组织与管理 79

谈判的环境因素 79

明确所有相关的环境因素 80

筛选出与合同谈判有关的因素 85

到谈判国去收集有关因素的第一手材料 87

在确定谈判的策略性计划的时候，必须考虑环境因素 88

谈判队伍的组成 89

谈判队伍的素质 89

谈判队伍的人员配备 90

谈判人员的选择 93

谈判领导人的任命及其职责 95

高级领导参加谈判的问题 98

代理人的作用 99

谈判信息的传递与保密 101

信息的传递 101

如何向国内汇报 103

谈判的安全保密工作 105

暗语的运用 107

谈判方案的制定 108

谈判方案及其执行计划的制定 108

谈判执行计划的制定 113

模拟谈判的举行 119

第三章 谈判的结构与程序 121

谈判的开始阶段 123

提出书面的交易条件并不准备作口头补充 123

提出书面的交易条件并准备作口头补充 126

在会晤时口头提出交易条件 128

简短的小结 129

对谈判开始阶段的回顾总结 132

交易条件已经显而易见可为双方所接受 133

交易条件可以为双方接受虽已有所预见，但还须进一步磋商 135

经过开始阶段的谈判，无法预见达成交易的可能性 143

实质性谈判阶段 149

重新评价对方让步的条件 150

时间的影响 160

威胁战略 163

时间的战术作用 169

谈判目标的修正 174

部署下一阶段的行动 176

开始阶段的谈判技巧 180

交易明确的阶段 181

向对方发出信号 181

交流和协调 185

政策问题 190

谈判的结束阶段 192

最后的回顾 192

最后的让步 193

让步与要求同时并提 194

保证协议名副其实 195

谈判的记录 197

第四章 谈判策略 198

姿态策略 198

开始阶段 199

以后阶段 203

情景策略 211

攻势策略 211

防御策略 255