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上篇 商务谈判 1

第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判的内涵及特点 1

第二节 商务谈判的含义和特征 7

第二章 商务谈判的原则和方法 13

第一节 商务谈判原则 13

第二节 商务谈判方法 18

第三章 商务谈判的内容和分类 26

第一节 商务谈判内容 26

第二节 商务谈判分类 29

第四章 商务谈判过程 35

第一节 谈判前的准备阶段 35

第二节 正式谈判阶段 43

第三节 谈判的结束阶段 47

第五章 商务谈判组织 50

第一节 商务谈判人员的素养 50

第二节 商务谈判班子的构成 54

第三节 商务谈判人员的选拔 63

第六章 商务谈判中人际关系与心理研究 81

第一节 商务谈判中的人际关系 81

第二节 商务谈判中的心理研究 99

第七章 商务谈判策略的规划 116

第一节 商务谈判策略规划的基本原理 116

第二节 商务谈判的基本策略 120

第八章 商务谈判策略的运筹 142

第一节 按对方谈判作风运筹策略 142

第二节 根据对方主谈人的性格运筹策略 154

第三节 按商务谈判过程运筹策略 158

第四节 按商务谈判中的供需要求运筹策略 189

第九章 商务谈判的思维和语言 196

第一节 商务谈判的思维 196

第二节 商务谈判的语言 214

第一节 谈判中的见面礼节 232

第十章 商务谈判中的礼节 232

第二节 会见、会谈与交谈 235

第三节 宴请与赴宴的礼节 238

第四节 商务谈判中涉及的其他礼节 245

下篇 推销技巧 247

第十一章 推销概述 247

第一节 现代推销的含义和特点 247

第二节 推销的职能和要素 251

第十二章 推销准则与推销道德 262

第一节 推销准则 262

第二节 推销道德 273

第十三章 推销战略 280

第一节 推销战略及其意义 280

第二节 推销战略的基本特征 284

第三节 推销战略的制定 293

第一节 推销人员的素质 300

第十四章 推销人才 300

第二节 推销人员的选拔 305

第三节 推销人员的培训 309

第四节 推销人员的使用 315

第五节 推销人员的考评 318

第十五章 推销心理与推销模式 325

第一节 顾客的购买心理 325

第二节 推销员心理 332

第三节 推销方格理论 343

第四节 推销模式 349

第十六章 推销的步骤与技巧 354

第一节 寻找准顾客 354

第二节 顾客资格鉴定 360

第三节 约见准顾客 364

第四节 接近准顾客 367

第五节 推销技巧的应用 371