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第一章 推销与现代推销学概述 1

第一节 古老而又年轻的推销 1

第二节 现代推销学的研究对象与研究内容 7

第三节 中国市场需要大力推销 11

第四节 推销的职能 14

第五节 推销的要素 21

第二章 推销准则与推销道德 27

第一节 推销的准则 27

第二节 推销道德 40

第三章 推销工程可行性研究 48

第一节 推销工程可行性研究概述 49

第二节 推销环境研究 54

第三节 产品行情调查和预测 64

第四章 推销战略 72

第一节 推销战略及其意义 72

第二节 推销战略的基本特征 77

第三节 推销战略的制定 87

第五章 推销人才 96

第一节 推销人员的素质 96

第二节 推销人员的选 102

第三节 推销人员的培训 107

第四节 推销人员的使用 111

第五节 推销人员的考评 115

第六章 推销信息 122

第一节 推销信息的特点及类型 122

第二节 推销信息的收集 130

第三节 推销信息的处理和传递 137

第四节 推销信息的利用 144

第七章 推销心理与推销模式 150

第一节 顾客的购买心理 150

第二节 推销员心理 161

第三节 推销方格理论 173

第四节 推销模式 179

第八章 推销业务 185

第一节 推销前的准备工作 185

第二节 推销中的业务活动 193

第三节 推销结束后的工作 200

第九章 推销的步骤和技巧 209

第一节 寻找准顾客 209

第二节 顾客资格鉴定 217

第三节 约见准顾客 221

第四节 接近准顾客 225

第十章 推销洽谈与成交 231

第一节 推销洽谈的任务及原则 231

第二节 洽谈技巧 236

第三节 顾客异议的处理 243

第四节 成交策略与方法 251

第十一章 柜台推销 256

第一节 接待顾客的一般步骤 256

第二节 营业员的服饰、姿态和语言 262

第三节 接待顾客的方法 267

第四节 柜台矛盾的处理 273

第十二章 推销服务 280

第一节 推销服务概述 280

第二节 售前服务 287

第三节 售中服务 292

第四节 售后服务 296

第十三章 推销绩效评估与推销控制 303

第一节 推销绩效评估 303

第二节 推销控制 316