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译序 1

前言 1

第一章 销售活力和经济繁荣 1

1．1 市场和销售学 3

1．2 销售在销售学中的地位 6

1．3 企业目标——销售目标——企业保障 7

第二章 销售战略 10

2．1 销售战略性决策的基础 10

2．2 市场划分与销售成就 13

2．3 有效的销路和销售形式 18

2．4 销售战略性方案 21

第三章 实用销售心理学的运用 24

3．1 符合心理的供货 26

3．2 心理学与顾客群 31

3．3 心理学与销售人员 46

第四章 组织与销售成就 52

4．1 销售中的组织体系 52

4．2 活动范围的决定 55

4．3 组织的原则：确立目标 57

第五章 用有能力的人提高销售 59

5．1 理想的销售人员 60

5．2 找寻和发现人员 62

5．3 销售中的人员招聘 67

5．4 可靠的人员挑选 71

5．5 新职员的引导 75

5．6 销售成绩的评估 77

第六章 销售过程的优化 86

6．1 最佳销售准备 87

6．2 成功的销售谈话 97

第七章 销售成绩的提高 130

7．1 以报酬促进成绩的提高 132

7．2 销售竞争所带来的成就 141

7．3 通过销售训练提高销售成就 147

第八章 以推销促进成绩的提高 184

8．1 推销和广告 184

8．2 销售战与就地广告 187

8．3 以室内装饰来促进销售 189

8．4 以公众工作促进销售 191

第九章 以检查和调整促进成绩的提高 194

9．1 营业额的检查 195

9．2 对销售雇员的检查 196

9．3 费用检查 199

9．4 措施的调整 203

第十章 以回顾和展望提高销售 205