实用推销术pdf电子书版本下载

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第一章 什么是推销 1

第一节 推销的定义 1

第二节 推销的重要性 4

第三节 推销的性质 7

第四节 影响推销的市场因素 9

第二章 推销和推销员 16

第一节 推销员的自我诊断 17

第二节 熟练推销员应具备的资格 21

第三节 成功推销所需要的个人特点 25

第三章 推销员的种类和报酬形式 30

第一节 推销员的种类 31

第二节 推销员的报酬形式 38

第一节 推销员的有关道德问题 45

第四章 推销员的道德和法律责任 45

第二节 推销员应遵循的有关法律 54

第五章 推销员与顾客 62

第一节 了解消费者的购买动机与行为 62

第二节 了解顾客对推销员的态度 73

第六章 推销产品和竞争者 80

第一节 了解推销产品 80

第二节 了解竞争者 86

第七章 寻找顾客 92

第一节 寻找顾客的含义和必要性 93

第二节 合格顾客的条件 94

第三节 寻找顾客的方法 96

第八章 制订推销访问计划 105

第一节 准备足够的、有代表性的、实质性的材料 106

第二节 选择合适的推销活动方式 108

第三节 确定推销步骤 113

第九章 近顾客 114

第一节 接近顾客的目的和内容 115

第二节 约见的意义和方法 117

第三节 谋面的技巧 122

第十章 推销介绍 129

第一节 推销介绍应注意的几个方面 130

第二节 推销介绍的技巧 134

第三节 推销介绍的辅助手段 142

第十一章 顾客异议处理 148

第一节 异议的基本类型 148

第二节 有效的异议处理方法 156

第一节 成交的基本策略 167

第十二章 成立 167

第二节 有效的成交技术 172

第三节 关于成交的几点建议 181

第十三章 推销员的时间管理 183

第一节 有计划地使用时间 184

第二节 提高管理工作效率 190

第十四章 推销员的挑选和培训 195

第一节 挑选推销员的步骤和方法 195

第二节 推销员的来源 207

第三节 推销员的培训 211

第十五章 零售中的柜台推销 218

第一节 零售中柜台推销的性质和特点 218

第二节 零售中柜台推销的程序 221

第三节 柜台推销的常用技巧 223