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第一章 为什么需要社交类型理论 1

社交类型理论 2

销售时运用社交类型理论的好处 3

销售时有效沟通的重要性 4

本章小结 4

第二章 什么是社交类型 5

社交类型模式 6

行为的两个方面 6

类型网格 10

我们和其他人行为的驱动力是什么？ 14

了解需要和惧怕 16

本章小结 21

第三章 进一步探讨类型的组成要素 23

四种主要社交类型以及与之相关的行为 24

范例1 25

范例2 29

范例3 32

范例4 35

如何与混合型的人打交道 36

实例分析：控制—分析型 37

实例分析：开创—促进型 38

实例分析：促进—分析型 39

本章小结 40

第四章 销售过程 41

关于运用销售技巧的问题 42

运用销售过程的好处 43

销售过程：五个自然步骤 44

本章小结 67

第五章 针对各种类型的人的销售 69

第一阶段：准备 70

第二阶段：接洽 71

第三阶段：陈述 89

第四阶段：处理反对意见 102

第五阶段：试探成交意向及成交 106

本章小结 110

第六章 压力下的行为类型 113

销售过程中存在的各种压力 114

迎战或逃避 114

每种性格类型的人在压力下的行为表现 115

与那些处于压力下的人打交道 119

本章小结 120

第七章 其他需要考虑的问题 121

向团体和混有各种类型的人的群体销售 122

与难对付的客户打交道 124

范例 124

社交类型信息概要表 126

附录一 129

练习一：制定有效的销售策略 129

练习二：大宗用户的发展 143

附录 146

为什么要预测行为？ 146

行为和个性分类体系 147

后记 153