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策略篇 1

第一章 营销商务谈判策略概述 1

第一节 营销商务谈判策略的意义 1

第二节 营销商务谈判策略的选择 6

第三节 营销商务谈判策略的内容 15

第二章 营销商务谈判目标与策略 24

第一节 谋求一致 24

第二节 共同受益 38

第三节 长期合作 45

第四节 己利为本 52

第三章 营销商务谈判程序与策略 58

第一节 准备阶段及其策略 58

第二节 始谈阶段及其策略 64

第三节 摸底阶段及其策略 67

第四节 僵持阶段及其策略 72

第五节 让步阶段及其策略 82

第六节 促成阶段及其策略 85

第四章 营销商务谈判方式 91

第一节 谈判方式概述 91

第二节 面对面谈判 92

第三节 电话谈判 95

第四节 函电谈判 101

技巧篇 107

第五章 营销商务谈判沟通技巧（上） 107

第一节 营销商务谈判沟通概述 107

第二节 与公司制企业沟通技巧 115

第三节 与合作制企业沟通技巧 140

第四节 与个人业主制企业沟通技巧 144

第六章 营销商务谈判沟通技巧（下） 149

第一节 与美洲商人沟通技巧 149

第二节 与亚洲商人沟通技巧 155

第三节 与欧洲商人沟通技巧 165

第一节 谈判语言概述 174

第七章 营销商务谈判语言技巧 174

第二节 谈判语言的衡量标准 182

第三节 陈述的技巧 184

第四节 发间的技巧 192

第五节 说服的技巧 198

第六节 答复的技巧 204

第八章 营销商务价格谈判技巧 211

第一节 报价的依据和技巧 211

第二节 价格解评的技巧 220

第三节 讨价还价的技巧 224

第九章 营销商务谈判文字处理 239

第一节 营销商务谈判文字处理概述 239

第二节 营销商务谈判方案、记录、备忘录的文字处理技巧 244

第三节 国内营销商务合同签订的文字处理 252

第四节 中外营销商务合同签订的文字处理 271

第一节 谈判心理概述 294

第十章 营销商务谈判心理 294

组织篇 294

第二节 谈判心理动力 298

第三节 谈判心理分析 304

第四节 成功谈判者的心理素质 311

第十一章 营销商务谈判礼节 316

第一节 交往礼节概述 316

第二节 谈判会面时礼节 324

第三节 谈判过程中礼节 332

第四节 其它相关礼节 336

第十二章 营销商务谈判组织 343

第一节 谈判者的资格审定 344

第二节 谈判人员的基本素养 347

第三节 谈判人员的选拔与培训 351

第四节 谈判人员的组织 356

参考文献 360