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目录 2

第一章 桌上一分钟，桌下十年功 2

1．世界是一张巨大的谈判桌 2

2．光环效应 5

3．知识就是力量 9

4．语言是谈判成功的基石 13

5．心态创造奇迹 18

6．点燃工作的热情 23

7．打造双重性格 26

8．全面培植自信 28

9．能力决定成败 30

10．勤奋必有回报 33

11．用标准约束自我 36

第二章 不打无准备之仗 42

12．知己知彼，百战百胜 42

13．换位思考，分析客户谈判目标 46

14．做个有心人 49

15．制定谈判计划 52

16．精选强兵上战场 55

17．选择利己之时 58

18．选择利己之地 61

19．以防万一，多手准备 65

20．谈判前的模拟演习 67

21．抱着必胜的信念走进谈判桌 70

第三章 好的开始是成功的一半 74

22．营造有利的开局气氛 74

23．巧妙打开你的话匣子 77

24．破译客户开场白 80

25．坚定姿态，保持本色 83

26．推开虚掩的门 86

27．争取谈判主动权 89

28．界定己方谈判风格 92

29．打开客户的心扉 94

30．有效的谈判格局 98

第四章 完美的报价艺术 102

31．报盘艺术 102

32．用“低价”吸引对方 106

33．恰当的提问技巧 110

34．察言观色，聆听弦外之音 114

35．恰当的回答技巧 118

36．恰当的叙述技巧 121

37．智慧的较量 123

38．原则问题的不让步 127

39．威逼利诱见奇效 129

40．给对方一个期限 132

第五章 地震般的谈判技巧 136

41．谈判桌上以和为贵 136

42．巧设圈套，引君入瓮 138

43．示形以利，先声夺人 141

44．协调利益，各取所需 144

45．抛砖引玉，以利诱之 147

46．反客为主，让客户变为自己 150

47．倾听与沉默技巧 153

48．转弯抹角，避重就轻 157

49．有的放矢，后发制人 159

50．先放后收，欲擒故纵 162

51．僵局源于障碍 166

第六章 精诚所至金石为开 166

52．正确看待谈判僵局 170

53．在冲突中寻找一致 172

54．借第三方调解僵局 174

55．用休会打破僵局 176

56．别让观念把谈判引入歧途 179

57．让僵局助你一臂之力 183

58．买卖不成仁义在 186

59．该让步时就让步 190

第七章 给谈判打一个圆满的句点 190

60．在劣势中寻找机会 192

61．最后的通牒 195

62．给对方成交的信息 199

63．让你的结局更完美 201

64．重新开启谈判大门 204

65．成功者是在失败的谈判中会交朋友的人 209

66．小心驶得万年船 212

67．合同的执行 216