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第一章　了解推销 2

推销的重要性 2

推销类型 7

推销人员的职责 10

推销的基本模式 12

推销的基本过程 13

二十一世纪推销变化的新趋势 17

思考与练习 19

第二章　推销员必备的个性和知识 24

推销员的风度与品格 24

应该掌握的产品及行业知识 33

应该掌握的个人消费者知识 38

对组织客户的了解 45

思考与练习 51

第三章　有效的沟通技巧 56

沟通是一项重要的工作技能 56

沟通的基本模式和构成要素 59

有声语言沟通技巧 65

无声语言沟通技巧 73

空间语言 79

思考与练习 82

寻找顾客的重要性 88

第四章　寻找顾客 88

寻找顾客的方法 89

顾客资格鉴定 104

如何提高寻找顾客的成功率 106

思考与练习 109

第五章　推销前的准备与接近 115

推销前潜在顾客的信息资料整理 115

整理所推销产品或服务的资料信息 123

确定推销访问的目标 123

设计推销访问计划 124

约定会面时间 125

初步接触 136

引起注意，激发兴趣 142

思考与练习 147

第六章　推销陈述 153

推销陈述的类型与要求 153

陈述过程中问题的识别 160

问题的确认 169

提问的进一步指导 171

思考与练习 173

第七章　有效演示 179

演示的好处 179

有效演示的准备 182

演示工具 185

有效演示的技巧 191

思考与练习 195

第八章　顾客异议处理 201

正确认识来自顾客的异议 201

顾客异议的类型 202

顾客异议的辨别 211

异议处理五部曲 215

处理顾客异议的技巧 217

几种常见异议的处理策略 232

思考与练习 240

为什么需要促成购买决定 245

第九章　促成销售 245

为什么不做促成购买决定的努力 246

建立正确的成交态度 249

有利于成交的信号 250

促成交易的有效方法 255

如何与顾客分手 270

思考与练习 275

第十章　客户关系维持 280

客户关系的本质——长期伙伴关系 280

影响长期伙伴关系的因素 285

如何建立长期伙伴关系 292

思考与练习 302

第十一章　效果改进——推销员自我管理 309

时间管理 309

客户分析 317

销售活动分析 322

拜访效果分析 328

思考与练习 329

第十二章　特别推销技巧——零售业推销 333

零售商店人员销售的重要性 333

如何迎接顾客 336

如何接待不同需要的顾客 342

赢得零售生意的特殊技巧 346

零售人员经常遇到的问题 354

如何利用建议扩大销售 358

思考与练习 360

第十三章　特别推销技巧——谈判式推销 366

推销与谈判的关系 366

赢得双赢结果的原则谈判法 367

如果对手更强怎么办 373

与不讲原则谈判法的对手谈判时怎么办 376

价格谈判技巧 386

思考与练习 391

主要参考书目 394

后记 395