企业涉外谈判pdf电子书版本下载

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目录 1

前言 1

第一章　谈判的概念 1

第一节 谈判的特点 1

第二节 谈判的基本形态 3

第三节　谈判成败的评判标准 6

第四节　谈判的模式 7

第二章　谈判心理学 12

第一节　谈判的需要理论 12

第二节　激发成交的动机 17

第三节 谈判的谋略 19

第三章 谈判的准备 22

第一节 谈判目标的确立和有关资料的收集 22

第二节 谈判计划的制定 24

第三节 自身实力的认定 26

第四节 谈判组的组织 28

第五节　谈判议程 34

第四章　谈判策略 38

第一节　谈判气氛的创造 38

第二节　报价策略 43

第三节　讨价还价策略 52

第四节　谈判中常见的具体策略 65

第五章　常见谈判及对付途径 79

第一节　束缚行动伎俩 80

第二节　逼使退让伎俩 85

第三节 引诱上当伎俩 91

第六章　商业交际 101

第一节　接待来华客商须知 101

第二节　出国洽谈生意须知 109

第七章　各国不同的商业习惯 122

第一节　美国 125

第二节 西欧 129

第三节 北欧 139

第四节 中南美 140

第五节　大洋洲 141

第六节 日本 143

第七节　东南亚 143

第八节　中东 147

第九节　非洲 150

第十节　东欧 151

附录一：练习题 155

附录二：主要参考书目 161