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目录 1

第1章 商务谈判的起因与要素 1

1.1　商务谈判的概念与目的 1

1.2　商务谈判的内涵与边界 3

1.3　利益纷争发生的缘由和演变的阶段 13

1.4　商务谈判的要素 17

第2章 谈判智慧的理论与策略 20

2.1　商务谈判的总价值、情感价值与功效价值 20

2.2　价格与谈判 24

2.3　避免本能的情绪化反应与运用理性思考 28

2.4　风险因素与卡尼曼定理 31

2.5　谈判获利的机会成本 34

2.6　市场交易成本与交易溢价 36

2.7　委托代理原理 40

2.8　信息的非对称性 43

2.9　博弈论与谈判策略 46

2.10　帕雷托均衡 51

2.11　合作与信用 53

2.12　商务谈判策略分类 58

第3章 有备而谈 70

3.1　寻找谈判以外的最佳解决方案 70

3.2　揭示利益关联方的冰山全貌 76

3.3　抓住首要利益 85

4.1　有效沟通 89

第4章 有效沟通与开发创意性方案 89

4.2　创意思考，开发各种可供选择的方案 103

第5章 确定可被接受的有效标准 110

第6章 获取承诺与建立持久的商务合作关系 124

6.1　适时达成承诺并兑现 124

6.2　订立完备的合同 126

6.3　建立关系 129

第7章 应对复杂性商务谈判的策略与程序 134

7.1　复杂性谈判的分类与角色定位 134

7.2　复杂性谈判的五个基本阶段：程序与决策 139

7.3　应对复杂性谈判的战术清单 146

第8章 应对敌意和非合作性商务谈判的策略 160

8.1　敌意性商务谈判的起因以及应对战略 161

8.2　应对敲竹杠者的谈判策略 163

8.3　应对不合作态度的技巧——谈判柔道 167

8.4　对手使用诡计的谈判应对策略 170

8.5　应对强势谈判方 176

第9章 商务谈判中的文化因素 185

9.1　商业文化及其表现的层次 185

9.2　跨文化商务谈判的要素 189

9.3　跨文化商务谈判的冲突与误解 191

9.4　文化差异与商务谈判行为的度量 194

第10章 结语：做优秀的谈判者 203

附录 掌握商务谈判的学习和联系方法 206

参考文献 208