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目录 3

基础篇 3

第一章 业务员应具备的内功 3

一、业务员应具备的能力 4

二、业务员应具备的职业态度 6

三、业务员应了解自己的企业 7

四、业务员应了解企业的销售政策 9

五、业务员应了解产品与服务 13

六、业务员应善于管理好自己的时间 17

第二章 市场知识与销售理论 21

一、什么是市场 22

二、市场体系与购买行为分析 25

三、市场营销策略与常用方法 31

四、分销与促进销售策略 34

五、市场调查与市场预测的方法 36

六、商务洽谈的基本程序与技巧 42

第三章 消费者心理与销售心理 53

一、消费者购买心理行为分析 54

二、消费者的个性心理特征 55

三、消费者购买动机与购买行为分析 60

四、影响消费行为的因素 63

五、业务员心理品质分析 66

第四章 销售中的语言艺术 71

一、销售洽谈语言 72

二、柜台服务语言 76

三、收银员工作语言 80

四、正确使用服务用语 82

五、社交语言的运用 84

第五章 业务员的着装与服务礼仪 87

一、服务礼仪的要素 88

二、服务礼仪的原则 90

三、销售服务中的常用礼节 92

四、仪表与风度 98

五、行为举止的礼仪 103

六、体态语言艺术 109

七、涉外商务礼仪 112

第六章 签订经济合同的相关知识 129

一、经济合同的法律规范 130

二、签订经济合同的程序 132

三、经济合同的主要条款及用语 135

四、履行经济合同的原则 136

五、经济合同的变更和解除 138

六、无效经济合同的识别 141

七、经济合同纠纷的处理 144

实践篇 151

第一章 有效寻找客户 151

一、掌握顾客的消费心理 152

二、寻找和评估潜在客户 155

第二章 成功接近客户的方法 171

一、对销售对象进行背景调查 172

二、确定具体的销售目标和作业计划 175

三、约见客户 183

四、接近客户的方法 194

五、保持客户的注意与兴趣 203

六、激发客户的购买欲望 206

七、面谈的方法 212

八、处理客户异议 220

第三章 与客户有效沟通的技巧 237

一、陈述的技巧 238

二、提问的技巧 244

三、记住对方的姓名 248

四、当一名称职的听众 250

五、行为语言的识别和运用 253

六、不说竞争对手和同行的坏话 255

七、打电话的艺术 257

八、时刻不忘赞美别人 261

第四章 实现成交的技巧 267

一、成交是最具挑战性的工作 268

二、成交的主要障碍 270

三、签约前的准备 272

四、成交过程中的戒律 274

五、把握最好的成交时机 276

六、施加压力和抵御压力 279

七、成交的策略 284

八、努力达到双赢 287

九、成交的方法 300

十、在电话里促成交易 306

十一、最好的成交价格 312

十二、追讨欠款的方法 321

第五章 服务与客户管理 327

一、做好成交后的工作 328

二、建立良好的客户关系 334

三、提供尽善尽美的售后服务 336

四、与未成交的客户保持良好关系 338

五、重视客户资料的管理 340

第六章 做一个优秀的业务主管 345

一、业务主管应具有的能力 346

二、编制年度营业计划 348

三、做好目标管理 351

四、让下属完成任务 353

五、强化业务部门的整体绩效 356

六、激励下属业务员 359

七、业务主管的成功之道 362

参考文献 365